Sales development-teams zijn de motor achter gekwalificeerde leads voor verkoopteams. Toch gaat het in de praktijk vaak mis. Hieronder lees je welke fouten vaak voorkomen – en hoe het beter kan.

 

Reden 1: Te weinig erkenning en waardering

Sales development-teams leveren een belangrijke bijdrage aan de groei van een organisatie, maar krijgen vaak te weinig erkenning. Waardering tonen kan op verschillende manieren:

• Benoem individuele en teamprestaties tijdens verkoopvergaderingen of bedrijfsevents.
• Deel regelmatig updates of succesverhalen in interne e-mails om de impact van het team zichtbaar te maken.
• Spreek waardering uit voor hun inzet en de leads die tot succesvolle deals hebben geleid.

Door deze waardering consequent te tonen, verandert de perceptie van het sales development-team. De motivatie stijgt, net als de betrokkenheid en de prestaties. Zo leg je de basis voor een sterk en effectief team.

 

Reden 2: Gebrek aan direct management en leiderschap

Sterk leiderschap is essentieel binnen sales development. Zonder voortdurende begeleiding, coaching en motivatie raakt een team al snel zijn richting kwijt. Een manager moet ruimte hebben om te coachen, te werven, te trainen en te sturen. Zodra één leidinggevende meer dan acht sales development representatives (SDR’s) aanstuurt, is het verstandig om extra managementcapaciteit toe te voegen.

Belangrijke onderdelen van goed leiderschap zijn:

• Training over koperpersona’s en sales development-vaardigheden.
• Begeleiding in het gebruik van tools, headsets en CRM-systemen.
• Individuele coachingssessies gericht op groei en verbetering.
• Regelmatige evaluatie van gesprekken en processen.

 

Reden 3: Onduidelijke definitie van een gekwalificeerde lead

Een veelgemaakte fout is het ontbreken van een gezamenlijke definitie van wat een ‘gekwalificeerde lead’ precies is. Zowel het sales development- als het verkoopteam moet deze definitie onderschrijven en naleven.

Zorg daarnaast voor duidelijke afspraken in een service level agreement (SLA), bijvoorbeeld:

• Een maandelijks target voor het aantal gekwalificeerde leads (bijv. 10 per maand).
• Een vaste vergoeding per gekwalificeerde lead (bijv. €200 bij een bonus van €2.000).
• Een extra beloning voor leads boven het target (bijv. €300 per extra lead).

Om de kwaliteit van leads te verbeteren, is structureel overleg essentieel:

• Sales development & marketing: bespreek de kwaliteit van aangeleverde leads en optimaliseer de samenwerking.
• Sales development & sales: verbeter de overdracht van leads en gebruik gezamenlijke feedback om conversie te verhogen.

 

Conclusie

Van het tonen van waardering tot sterk leiderschap, gerichte training en duidelijke definities: elk onderdeel draagt bij aan een effectief sales development-team. Wie deze bouwstenen goed neerzet, legt het fundament voor een succesvolle en toekomstbestendige salesorganisatie.