De bekende salescoach-uitspraak “Als je doet wat je deed…” is in deze coronatijd relevanter dan ooit. De wereld is veranderd — en dus moet sales ook veranderen.
Onderzoek laat zien dat, onder normale omstandigheden, meer dan 40% van alle salesprofessionals hun targets niet haalt. Nu de wereld nog steeds de gevolgen van COVID-19 voelt, ligt dat percentage waarschijnlijk nóg hoger.
Veel verkopers werken keihard om succesvol te zijn, maar worstelen met hun resultaten. Ze ondernemen meer activiteiten dan ooit — soms wel twee keer zoveel als vóór COVID-19 — maar zien nauwelijks groei. En daarin schuilt precies het probleem: de wereld verandert, maar de manier waarop veel verkopers nieuwe klanten proberen te werven blijft hetzelfde. Ook de verkoopprocessen binnen organisaties zijn vaak onveranderd. COVID-19 heeft deze verouderde aanpak pijnlijk blootgelegd.
Natuurlijk is er niets mis met meer bellen of mailen. Maar meer doen van wat niet werkt, is geen oplossing — het is het accepteren van falen. De enige duurzame optie is aanpassen en verbeteren.
Sales draait om resultaten. Niemand betaalt je voor hoeveel moeite je doet; resultaten tellen. De verkopers die hun targets wél halen, investeren continu in nieuwe kennis en vaardigheden. Zij bewegen mee met de wereld om hen heen. Dat is hun geheim: een voortdurende focus op ontwikkeling.
Afspraken op locatie zijn niet altijd mogelijk, dus aanpassing is noodzakelijk. Denk goed na over hoe je het salesproces digitaal vormgeeft. Een Teams-meeting is een optie, maar niet onderscheidend — dat doet immers iedereen. Zoek naar manieren om jouw digitale proces uniek, persoonlijk en waardevol te maken voor de prospect.
De inhoud van je boodschap maakt het verschil. Of het nu gaat om leadgeneratie of een online demo: je moet relevant zijn. Volgens gedragsonderzoekers John Thibaut en Harold Kelley, bekend van de Social Exchange Theory, gaan potentiële klanten alleen met je in gesprek als zij persoonlijk begrijpen waarom dat gesprek waardevol voor hen is.
Je boodschap moet dus specifiek zijn afgestemd op de situatie, uitdagingen en doelen van je prospect. Zonder personalisatie blijft je communicatie afstandelijk en oninteressant.
Als de resultaten achterblijven, stel dan niet de vraag: “Doe je wel je best?” maar: “Wat doe je om beter te worden?” Welke kennis, vaardigheden en inzichten heb je de laatste tijd ontwikkeld om relevant te blijven in een veranderende markt?
Wie ontwikkeling ziet als een kritische succesfactor, zal daar rijkelijk de vruchten van plukken. Werk niet harder, maar word beter in wat je doet.
Het afgelopen jaar hebben we in diverse powersessies gedeeld hoe wij sinds corona — zonder iemand fysiek te ontmoeten — tientallen nieuwe klanten hebben aangesloten met een hoge orderwaarde.
Ben jij ook bezig met het optimaliseren van je salesproces en wil je weten hoe je jouw sales zo productief mogelijk inzet? Neem gerust contact met ons op.
Adresgegevens:
De Kronkels 16B
3752 LM, Bunschoten-Spakenburg
