Prospects die vroegtijdig afhaken — wat kun je daartegen doen? Vaak ligt de oplossing niet in je product of je pitch, maar in iets subtielers: hun emotionele toestand op het moment dat je met ze in gesprek bent. Door daar bewust mee om te gaan, kun je afhaken voorkomen en de kans op succes vergroten.
Iedereen die actief is in new business herkent het gevoel: die mix van spanning, enthousiasme en anticipatie wanneer een prospect eindelijk akkoord gaat met een afspraak. Maar net zo herkenbaar is het tegenovergestelde moment — wanneer iemand al ‘nee’ zegt voordat je überhaupt hebt uitgelegd wie je bent of wat je biedt. Hoe reageer je dan, terwijl je de reden voor die afwijzing niet eens weet?
In veel gevallen heeft zo’n vroege afwijzing alles te maken met de emotionele staat van de prospect. Het goede nieuws: emoties zijn veranderbaar. Het vraagt alleen bewustzijn, empathie en de juiste aanpak. Hieronder vind je vier strategieën om de emotionele toestand van je prospects positief te beïnvloeden.
Emoties werken aanstekelijk. Stel je voor: je staat met tegenzin in de rij bij de supermarkt en wordt enthousiast begroet door een vrolijke kassamedewerker. Binnen enkele minuten merk je dat je humeur verbetert. Dat is precies wat gedragswetenschapper Elaine Hatfield emotionele cognitie noemt: de neiging van mensen om emoties van anderen over te nemen.
Psycholoog Daniel Goleman beschreef dit in zijn boek Sociale Intelligentie als iets met “de besmettingsfactor van een verkoudheid”. Wanneer iemand woede, minachting of negativiteit toont, roepen we vaak onbewust dezelfde emoties op. Maar dat geldt ook voor positiviteit.
Zorg er dus voor dat jouw eigen emotionele toestand goed is voordat je een prospect benadert. Jouw energie en houding hebben directe invloed op hoe de ander zich voelt en reageert.
De Western Electric Company ontdekte begin vorige eeuw iets bijzonders in hun fabriek in Hawthorne, Chicago. Werknemers werden productiever zodra ze wisten dat ze werden geobserveerd — ongeacht de omstandigheden. Dit werd bekend als het Hawthorne-effect: gedrag verandert als mensen zich gezien voelen.
In sales kun je dit principe toepassen door aandacht te geven aan de emoties van je prospect. Benoem wat je ziet en toon oprechte betrokkenheid. Dat haalt mensen uit een negatieve emotie en brengt de focus terug op het gesprek zelf.
Let wel: toon altijd empathie. Zonder een bezorgde toon kan dit averechts werken en verdedigend gedrag oproepen. Met de juiste intentie leidt het juist tot rust, openheid en vertrouwen.
Iedereen heeft onderwerpen die van nature goede gevoelens oproepen — denk aan familie, hobby’s of vakanties. Door kort over dit soort onderwerpen te praten, activeer je positieve emoties en ontstaat er direct een ontspannen sfeer.
Onderzoek, onder meer gepubliceerd in het tijdschrift Group Dynamics, laat zien dat gesprekken die beginnen met informeel contact vaak leiden tot betere resultaten. Wanneer het gesprek start vanuit een positieve emotie, is de kans groter dat de prospect ontvankelijk is voor jouw boodschap.
Merk je dat iemand gespannen of negatief is? Heroriënteer het gesprek dan bewust richting onderwerpen die vrolijkheid of ontspanning oproepen. Kleine positieve prikkels kunnen een groot verschil maken.
Ons lichaam beïnvloedt onze emoties meer dan we denken. Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat een verandering in houding of beweging direct invloed kan hebben op hoe iemand zich voelt.
De psycholoog William James schreef ooit: “Actie lijkt het gevoel te volgen, maar in werkelijkheid gaan ze hand in hand.” Door gedrag te veranderen — te lachen, rechtop te zitten of actiever te bewegen — kun je indirect ook je gevoel beïnvloeden.
Dat geldt ook voor prospects. Wanneer iemand letterlijk in beweging komt, bijvoorbeeld door op te staan of naar voren te leunen, verschuift vaak ook de emotionele toon van het gesprek. Kleine gebaren kunnen dus grote impact hebben.
Door bewust gebruik te maken van emotionele projectie, het Hawthorne-effect, positieve triggers en non-verbale communicatie, kun je niet alleen de sfeer van een gesprek veranderen, maar ook direct invloed uitoefenen op de emotionele toestand van je prospect. En dat is vaak het verschil tussen afhaken en aanhaken.
Adresgegevens:
De Kronkels 16B
3752 LM, Bunschoten-Spakenburg
