Je weet wie je ideale klant is. Maar wat dan? Alles benaderen wat los en vast zit? Nee, niet meer. Met deze zeven stappen bouw je een structureel en duurzaam systeem dat zorgt voor meer succes in je verkoop.
Als ondernemer in het B2B-landschap ben ik voortdurend op zoek naar manieren om processen zo effectief en efficiënt mogelijk in te richten. Met een goed systeem en een helder dashboard kun je precies monitoren waar in het proces je moet bijsturen.
Wat me vaak opvalt, is dat veel ondernemers hun ideale klant prima kunnen omschrijven in een ICP (Ideal Customer Profile). Maar als ik vraag hoeveel van die klanten er precies zijn — of wie ze daadwerkelijk zijn — krijg ik meestal een lijstje namen uit het hoofd. Vaak is er ooit een adressenbestand gekocht met honderden of zelfs duizenden bedrijven die “voldoen” aan het profiel, maar daar blijft het bij.
Daarna volgen allerlei losse acties: e-mailcampagnes, cold calls, advertenties, demo’s — alles om maar contact te krijgen. Het resultaat? Versnipperde inspanningen, weggegooid budget en weinig rendement.
Daarom ontwikkelden wij binnen Match-day een aanpak die wél werkt: The Stairway to Heaven. Zeven stappen waarmee je gericht, schaalbaar en effectief new business opbouwt.
Voordat ik iemand benader, wil ik precies weten wie mijn ideale klant is, wat hen bezighoudt en waar ze zich bevinden. In plaats van duizenden bedrijven in ons CRM te zetten, beperken we ons tot zo’n 300 zorgvuldig gekozen organisaties. Minder prospects, meer focus, meer resultaat.
Daarna bepaal ik de belangrijkste persona’s — de mensen die daadwerkelijk invloed hebben op het aankoopproces. Voor Match-day zijn dat er drie, elk met een eigen rol in de besluitvorming. Door alle drie te targeten, vergroot ik de kans op een warme ingang.
Als ik weet op wie ik me richt, kijk ik kritisch naar onze waardepropositie. Niet: wat doen we allemaal goed? Maar: welk probleem lossen we op voor deze doelgroep? Waarom zijn wij beter dan alternatieven? En welke referenties bewijzen dat?
Voordat je prospects benadert, moet je zeker weten dat je propositie écht raakt. Praat niet alleen met bestaande klanten, maar toets ook bij nieuwe prospects uit je doelgroep. Wat je daar leert, verwerk je in je messaging.
Een volle funnel is geen toeval — het is een gewoonte. Wij werken met een eenvoudig, schaalbaar systeem dat elke B2B-ondernemer kan toepassen:
• Breng aan het begin van de week vijf ICP-bedrijven in kaart.
• Benader per bedrijf minimaal twee persona’s.
• Zet aan het einde van de week vijf nieuwe ICP-bedrijven klaar voor de volgende week.
Zo houd je continu beweging in je funnel, ook als je het druk hebt. Dat voorkomt pieken en dalen in je workload én in je resultaten.
Na jaren in B2B-sales kwam ik erachter dat 95% van alle prospects dezelfde tegenwerpingen heeft:
• “Ik heb geen tijd.”
• “Ik heb geen interesse.”
• “We hebben al een leverancier.”
Ik heb hiervoor zogeheten battle cards ontwikkeld: korte richtlijnen hoe je op elk bezwaar kunt reageren. Belangrijk om te weten: de meeste tegenwerpingen in het begin zijn emotioneel, niet inhoudelijk. Ze zeggen meer over wantrouwen of drukte dan over jouw propositie.
Inhoudelijke tegenwerpingen zijn juist waardevol — ze helpen je je product, dienst of positionering te verbeteren. Daar moet je niet doof voor zijn, maar nieuwsgierig.
Een gezonde pijplijn draait om kwaliteit, niet kwantiteit. Ik hanteer twee criteria om snel te bepalen of een lead de moeite waard is:
• Kan ik hun huidige situatie uitdagen ten opzichte van mijn oplossing? (Challenge the status quo, zoals Steve Jobs zei.)
• Kan ik de Cost of Inaction — de prijs van niets doen — urgent genoeg maken?
Als ik op beide vragen volmondig “ja” kan antwoorden, weet ik dat de kans groot is dat er business uitkomt.
Laat prospects concreet zien welke stappen jij volgt om hen van punt A naar punt B te brengen. Geen lange offerte vol tekst en cijfers, maar een duidelijk plan in kleine, behapbare stappen.
Een goede methode is werken met een proof of concept: laat in het klein zien wat jij kunt, bouw vertrouwen op en breid daarna uit naar de volledige samenwerking. Kleine stappen zorgen voor zekerheid — bij jou én bij de klant.
Niemand wil zich meteen voor vijf jaar vastleggen bij een nieuwe leverancier. Dat wil jij zelf ook niet, dus verwacht het ook niet van je prospect. Maak instappen eenvoudig.
Een investering van 100.000 euro schrikt af, maar 3.000 euro om te ervaren wat je levert is vaak wél haalbaar. Zo verlaag je de drempel, bewijs je je waarde en leg je de basis voor een langdurige samenwerking.
In de beginjaren van Match-day deden we wat de meeste bedrijven doen: alles benaderen wat los en vast zat. Soms werkte het, meestal niet. Het maakte opschalen bijna onmogelijk.
Door scherper te kijken naar wat écht werkt en waarde toevoegt, ontstond deze gestructureerde aanpak. Met de zeven stappen van The Stairway to Heaven bouw je niet alleen aan meer klanten, maar vooral aan duurzame groei.
Veel succes met jouw eigen stairway naar sales-succes!
Adresgegevens:
De Kronkels 16B
3752 LM, Bunschoten-Spakenburg
