Nieuwe auteur Jorg Hartog presenteert zijn specialisme: het doorontwikkelen van jouw verkooporganisatie — van een goed team naar een topteam.
De vraag die we bij Match-day het vaakst krijgen, is: “Hoe kun je zelf de regie nemen over je omzetgroei?” Of concreter: “Hoe genereer je structureel nieuwe leads?”
Veel bedrijven willen juist nu investeren in hun klantenbestand, om te voorkomen dat ze straks — wanneer de economie weer aantrekt — met lege handen staan. Maar de manier waarop ze dat proberen te doen, schiet vaak tekort.
Veel organisaties kiezen ervoor om extra salesmensen aan te nemen in de hoop dat dit automatisch tot groei leidt. De gedachte is simpel: we draaien nu omzet X met Y mensen, dus als we Y verhogen, groeit X vanzelf mee.
In de praktijk blijkt dat zelden zo te werken. Na zes tot twaalf maanden wordt er vaak weer afscheid genomen van nieuwe verkopers die hun doelstellingen niet halen. Maar ligt dat echt aan hén? Of aan de manier waarop we sales organiseren?
In veel bedrijven krijgt iedere verkoper hetzelfde takenpakket. Ze moeten zelf prospects benaderen, afspraken plannen, offertes uitbrengen, deals sluiten, klanten onboarden en vervolgens ook nog de relatie onderhouden.
Het resultaat: één persoon verdeelt zijn aandacht over zes verschillende rollen — en wordt nergens écht goed in. Dat is niet ideaal als je structureel grip wilt krijgen op het binnenhalen van nieuwe klanten.
De oplossing? Opdelen en specialiseren.
1. Opportunity makers
Deze specialisten houden zich bezig met het kwalificeren van de doelgroep. Ze leggen het eerste contact, onderzoeken of er een mutual fit is en dragen vervolgens warme leads over aan accountmanagers. Dit gebeurt meestal via een belafspraak, een demo of een eerste kennismaking.
2. Accountmanagers
Accountmanagers richten zich volledig op het sluiten van deals. Zij spreken uitsluitend met bedrijven waarvan al is vastgesteld dat ze passen bij het probleem dat jullie oplossen. Hun focus ligt op overtuigen, afronden en binnenhalen.
3. Customer Success Managers
Zij zorgen ervoor dat bestaande klanten succesvol blijven met jullie product of dienst. In veel organisaties wordt deze rol ook wel relatiemanager genoemd. Hun doel: tevreden klanten die langer blijven en meer afnemen.
Wie zijn salesproces écht wil verbeteren, moet het proces opdelen in duidelijke fases en voor elke fase een specialist aanstellen.
Elke rol krijgt een eigen focus, training en meetbare verantwoordelijkheid. Zo ontstaat er, net als in een topsportteam, een groep specialisten die elkaar versterken.
Het resultaat: hogere kwaliteit, meer focus en voorspelbare groei.
Bij Match-day helpen we bedrijven hun commerciële organisatie te structureren, professionaliseren en opschalen. Van strategie tot uitvoering: we zorgen dat elk onderdeel van het salesproces bijdraagt aan groei.
Wil jij weten hoe wij jouw verkoopteam kunnen helpen ontwikkelen van spitsen naar specialisten?
Neem contact met ons op — we denken graag met je mee.
Adresgegevens:
De Kronkels 16B
3752 LM, Bunschoten-Spakenburg
