Wie stellen Sie sicher, dass Sie das Vertrauen Ihres Gesprächspartners in der ersten halben Minute gewinnen? Für viele Kundenbetreuer, Freiberufler und Unternehmer ist es äußerst schwierig, ein Gespräch mit potenziellen Kunden zu beginnen. Machen Sie sich keine Sorgen. Sie verfügen noch nicht über die Methoden, die Ihnen helfen werden, das perfekte Gespräch zu führen.
"Wir sind nicht interessiert"
"Wir haben uns bereits darum gekümmert"
"Wenn es um den Erwerb geht".
Das sind Reaktionen, die Sie oft von Interessenten erhalten, wenn sie spüren, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen. Es ist sehr wichtig, sich daran zu erinnern, dass die ersten 10 Sekunden über den Erfolg oder Misserfolg eines Gesprächs entscheiden. Wenn der Interessent Ihnen nach 30 Sekunden nicht vertraut, wird er nicht im Gespräch bleiben.
Sollten Sie also sofort mit dem Pitch beginnen?
Nein, von diesem Moment an liegen Sie bereits 0:5 zurück. Man kann es Ihnen auch nicht verübeln. Sie kennen weder Sie noch Ihre Lösung. An diesem Tag werden Sie nicht der Erste sein, der sie anruft, und auch nicht der Letzte.
Untersuchungen haben ergeben, dass sich 10 % der potenziellen Kunden im Kaufmodus befinden. Er oder sie ist sich bewusst, dass er oder sie etwas an der aktuellen Situation ändern möchte. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Botschaft anpassen.
Um die 90 % zu erreichen, die nicht im Kaufmodus sind, müssen Sie Methoden anwenden, die Vertrauen schaffen. Dieses Vertrauen kann durch die Anwendung dieser fünf Schritte gewonnen werden:
Schritt 1: Der Grund
Der erste Schritt, um Vertrauen zu gewinnen, besteht darin, einen logischen Grund zu haben. Bevor Sie beginnen, ist es wichtig, den größten Einwand zu beseitigen. Er kennt Sie nicht.
Beginnen Sie also Ihr Gespräch mit: "Wir kennen uns noch nicht". Wenn Sie ihn benennen, werden Sie feststellen, dass der Widerstand viel geringer ist. Dann können Sie mit einer logischen Begründung fortfahren.
Kollege: Sie beziehen sich auf einen Kollegen, mit dem Sie bereits gesprochen haben. Vorzugsweise handelt es sich um eine Führungskraft oder einen Kollegen mit einer ähnlichen Funktion. Sie können dies wie folgt tun:
Sie: Pieter, ich habe mich vor ein paar Tagen mit deinem Kollegen Gert über...
Tut mir leid, übrigens, rufe ich Sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt an?
Die Kraft dieses Auslösers besteht darin, dass Sie den Satz nicht beenden. Sie gewinnen ein wenig Vertrauen, dass Sie mit jemandem gesprochen haben, den er kennt. Sie machen ihn auch neugierig, weil Sie ihm nicht sagen, worum es geht. Es ist menschlich, dass man wissen will, worum es geht, Interessent.
Sozialer Beweis: Was ist, wenn Sie mit niemandem gesprochen haben? Wenn dies der Fall ist, wenden wir die Methode des sozialen Nachweises an. Sie verwenden nicht einen Kollegen, sondern eine Referenz als Begründung. Die Struktur bleibt dieselbe, aber sie kann wie folgt aussehen:
Sie: Pieter, wir kennen uns noch nicht, aber der Grund, warum ich den Kontakt zu dir suche, ist, dass Sie zusammen...
arbeiten mit einer Reihe von Organisationen aus (Industrie), wie z.B. X und Y...
Übrigens: Entschuldigen Sie, dass ich Sie nicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt anrufe.
Schritt 2: Einen Klick machen
"Wie geht es dir, läuft alles zur Zeit gut bei Ihnen?
Viele Verkaufsleiter raten Ihnen, ein Gespräch niemals auf diese Weise zu eröffnen. Wir tun dies, wann immer möglich, IMMER.
Und warum? Untersuchungen haben gezeigt, dass die Konversionsrate durch diese Frage von 18 auf 32 Prozent steigt. Der Sympathiefaktor wächst. Wenn man Sympathie für eine Person empfindet, ist man viel offener für das, was sie zu sagen hat. Dies kann einfach dadurch geschehen, dass man etwas Aktuellem beginnt. Mein Favorit ist:
Wie geht es Ihnen im Moment? (persönlich)
Wie geht es Ihnen, läuft alles noch reibungslos?(Organisation)
Wenn die Interessenten bestätigen, dass die Dinge gut laufen, gehen sie auch mit einer positiven Einstellung in das Gespräch.
Es gibt jedoch eine Ausnahme, bei der Sie diese Regel auf keinen Fall anwenden sollten. Wenn Sie bemerken, dass der Interessent sehr beschäftigt ist oder Sie spüren, dass er nicht auf einen Chat wartet, lassen Sie ihn sofort ausfallen. Dies führt nur zu Nachteilen.
Schritt 3: Personalisierung
Warum sprechen Sie genau Ihn an? Der Interessent ist nicht Nummer 32 auf der Anrufliste, aber Sie finden es äußerst wichtig, seine Meinung zu einem bestimmten Thema zu erfahren. Geben Sie dem Interessenten das Gefühl, etwas Besonderes zu sein und nicht nur eine Nummer. Dieser Schritt basiert auf der Theorie des sozialen Austauschs. Ein Beispiel hierfür ist:
Sie: Ich habe auf LinkedIn gesehen, dass X ist wirklich etwas, das Sie betrifft und das Sie selbst eingerichtet haben. Außerdem sah
Ich, dass Sie bei Y gearbeitet haben und beiZ es weiter ausführen.
Die Menschen sehnen sich nach Wertschätzung und sprechen lieber über ihre eigenen Leistungen. Stellen Sie den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt und zeigen Sie Interesse und Wertschätzung.
BITTE BEACHTEN SIE: Es darf nicht zur Schmeichelei werden. Ihr Interessent durchschaut durchsichtige oder begehrte Komplimente sofort. Sie machen einen Unterschied, wenn Sie sich mit den Details befassen: Suchen Sie auf LinkedIn, in seiner persönlichen Biografie, googeln Sie ihn. Seien Sie authentisch.
Schritt 4: Schleife öffnen
Sie wollen mit der offenen Schleife den Klick-Biss-Effekt erzeugen. Sie wollen, dass der Interessent an jedem Ihrer Worte hängt. Verwenden Sie daher einen unvollendeten Satz, der sich auf ihn persönlich bezieht. Sie können dies wie folgt tun:
"Was wir jetzt auf dem Markt sehen und wo eigentlich jeder (Funktion) arbeitet, und das erkennen Sie vielleicht auch (Stille)...".
Sind Sie bereit? Beginnen Sie jetzt mit Ihrem Vorschlag!
STAP 5: Vorschlag
Bevor ich die Methode des Vorschlags erkläre, ist es wichtig zu wissen, dass sich nur 3 bis 10 Prozent Ihrer Zielgruppe in der Erkundungsphase befinden. Verlassen Sie sich darauf, dass die anderen 90 Prozent mit "kein Interesse" antworten werden, wenn Sie Ihre Kaufbotschaft an sie richten.
Sie müssen Ihre Botschaft in eine Lernbotschaft umwandeln. Sie werden dem Interessenten Wege aufzeigen, die er nutzen kann, und zeigen, warum es interessant ist, ein Gespräch mit Ihnen zu führen.
Beenden Sie den Vorschlag mit einer offenen Frage. Achten Sie darauf, dass Sie direkt ein Thema ansprechen, über das Sie mit ihm sprechen möchten und um das sich das Meeting letztendlich dreht. Sie bitten den Interessenten nicht darum, etwas von Ihnen zu kaufen, sondern seine Meinung zu einem Thema einzuholen. Im folgenden Beispiel sehen Sie, wie Sie Ihr Angebot so gestalten können, dass Sie ein inhaltliches Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden führen können:
Was uns auffällt und was Sie vielleicht erkennen...
Ist, dass viele (FUNKTION) innerhalb der (BRANCHE) sich beschäftigen (ZWECK). Aber dass es schwierig ist, (GROSSECHALLENGE), ohne einen (NEGATIVIMPACT).
Und wir haben uns zusammengetan mit X und dabei haben wir eine Lösung entwickelt, bei der (positivErgebnis)
Angesichts Ihrer Erfahrung mit (Thema), bin ich auch sehr neugierig darauf, was Sie am meisten beschäftigt?
Bei jedem Schritt geht es um den potenziellen Kunden und nicht um Sie. Sie gewinnen das Vertrauen des potenziellen Kunden und stellen ihn in den Mittelpunkt des gesamten Gesprächs. Es ist gut, sich bewusst zu machen, dass dieser Blog in Schritten aufgebaut ist, dass man es aber in einem Gespräch mit einem Interessenten, einem Menschen zu tun hat. Es ist daher möglich, dass Sie manchmal einen Schritt überspringen oder dass es zu Verschiebungen zwischen den einzelnen Schritten kommt. Versuchen Sie, diese Struktur so weit wie möglich einzuhalten, und Sie werden sehen, dass Sie von den Gesprächen mit den Interessenten wirklich profitieren werden.
HOLT SIE!
