Wenn wir die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern analysieren, stellen wir fest, dass alles, was sie tun, das primäre Ziel hat, Menschen zu beeinflussen. Sei es durch Akquise, Erkundung der Bedürfnisse potenzieller Kunden, eine Vorführung oder ein Angebot.
Das Ziel ist es, potenzielle Kunden positiv zu beeinflussen!
Beeinflussung ist die Grundlage des Verkaufs!
Es ist das, was andere dazu anregt, eine Idee ernsthaft in Erwägung zu ziehen und schließlich zu handeln.
Informationen ALLEIN, werden nur selten jemanden dazu bewegen, etwas zu unternehmen. Wenn das der Fall wäre, wären Verkäufer überflüssig....
Die Technologie bietet potenziellen Kunden natürlich mehr Informationen als je zuvor.
Potenzielle Kunden gewinnen online einen ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen und Ihren Lösungen.
Aber das macht die Rolle eines Verkaufsprofis nicht weniger wichtig.
Wissenschaftliche Untersuchungen -Journal of Business & Industrial Marketing*-
zeigen, dass Menschen nur selten aufgrund von Informationen, die sie im Internet finden, einen Kauf tätigen. Es sei denn, es handelt sich um ein Produkt mit niedrigem Preis und geringem Risiko!
In allen anderen Situationen -besonders wenn es um Vorschläge mit hohem Wert geht-. Interessenten wollen mit einem Verkäufer sprechen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.
Die Untersuchung zeigt eindeutig, dass das Verkaufspersonal als eine wichtigere Quelle angesehen wird als das Internet! In der Tat, was die Menschen zum Handeln bewegt, ist
WIE die Informationen präsentiert werden und
WER sie ihnen präsentiert!
Der Neurowissenschaftler Gregory Berns erklärt:
"Eine Person kann die tollste Idee der Welt haben, aber wenn sie nicht genügend andere Menschen überzeugen kann, ist sie egal!
Fazit: Trotz der Online-Möglichkeiten kaufen die Menschen immer noch von Menschen!
