Een bekend principe van menselijk gedrag is dat het ons eerder lukt een ander aan een verzoek te laten voldoen als we daarvoor een reden geven. Mensen vinden het gewoon prettig ergens een reden voor te hebben…
Ellen Langer toonde dit op een leuke manier aan door destijds onderzoek (Langer, Blank &Chanowitz) te doen in een bibliotheek waar mensen in de rij stonden voor het kopieerapparaat:
“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik die even kopiëren? Want ik heb haast.”
94% van de mensen die dit verzoek met een reden kregen, lieten haar voorgaan. Nu deed ze hetzelfde verzoek zonder reden:
“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik het kopieerapparaat even gebruiken?”
Nu liet maar 60% van de mensen Langer voor gaan. Op het eerste gezicht leek het verschil te zitten in de woorden “want ik heb haast”. Maar nader onderzoek van Langer toonde aan dat dit niet het geval was.
Niet de hele reeks, maar alleen het woordje want bleek het verschil te bepalen. Langer deed het onderzoek namelijk nogmaals, maar nu alleen met het woordje want zonder daarachter iets nieuws toe te voegen:
“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik die even kopiëren? Want ik moet even een paar kopieën maken.”
Het resultaat?
93% van de mensen lieten Langer voorgaan! Zonder dat er dus een echte reden of nieuwe informatie was gegeven om die toegefelijkheid te rechtvaardigen.
In welke salessituaties maak jij gebruik van dit principe? Want ik ben erg benieuwd naar je reactie 😄?
