Het landschap in de maakindustrie veranderd.  Door economische groei en krapte in de arbeidsmarkt zijn deze bedrijven drukker dan ooit, aan werk geen gebrek. Waar wel een gebrek aan is, zijn technisch vaardige mensen die al het werk dat wordt binnen gehaald kunnen produceren. Deze mensen blijken erg schaars dus zoekt men naar andere oplossingen om meer producten te kunnen maken. De potentie voor oplossingen die het productieproces efficiënter maken is dus enorm!

Maarja hoe kom je aan tafel bij deze bedrijven?

Stap 1) Investeer in je database

Data wordt steeds belangrijker, ook wanneer je sales wil bedrijven binnen de maakindustrie. Of moet ik zeggen juist als je sales wil bedrijven in de maakindustrie. Waar je voorheen “gewoon” aan kon rijden bij potentiele klanten, is dat nu wel anders. Beslissers zijn drukker dan ooit en bepalen zelf wanneer ze wie laten langskomen.

Persoonlijk contact wordt in de maakindustrie nog steeds zeer gewaardeerd. Zeker door de mensen die dagelijks de leiding hebben over het machinepark of de productie-omgeving.  Het is dus cruciaal om er achter te komen wie er bij een potentiele klant wat te zeggen heeft over jou product. De mensen die er mee moeten werken hebben altijd een aandeel in het beslissingsproces, vaak zijn er ook nog andere mensen zoals een inkoper betrokken bij een dergelijk proces. Je wil dit zo volledig mogelijk in kaart brengen, zodat je ook op een later moment op verschillende manieren (telefonisch, mail, LinkedIn) contact kan hebben en houden.

Deze database met al deze informatie is voor iedere propositie het fundament om structureel sales te kunnen doen bij nieuwe klanten. In deze fase kan je gelijk kwalificeren wie er wel en niet interessant voor je zijn.

2) Bouw aan een relatie

Wanneer je concreet hebt, bij wie je moet zijn kan je een volgende stap zetten. Deze volgende stap is om onder de radar te komen van degene die beslist over jou product. Het kanaal dat je kiest voor de eerste stap is niet belangrijk, jouw verhaal daarentegen des te meer. Je kan je contactpersoon bijvoorbeeld middels een Inmail op LinkedIn vragen om een belafspraak. Maar je kan er ook voor kiezen hem direct te bellen. Ik vind het zelf erg belangrijk dat ik een contactpersoon telefonisch te spreken krijg om zo een eerste stap te zetten in het bouwen van een relatie.

Het voordeel van het voeren van een (telefoon)gesprek is dat je door middel van het gesprek, je database kan vullen met cruciale informatie zoals:

– Hoe heeft je potentiele klant het betreffende proces nu ingericht? (Huidige leverancier)
– Wat vindt hij het belangrijkste in dit proces en waarom? ( kans om binnen te komen)
– Loopt je potentiele klant weleens tegen zaken aan? ( kans om binnen te komen)
– Wat zouden ze in de toekomst willen verbeteren? ( kans om binnen te komen)

Wanneer je bovenstaande hebt achterhaald weet je ook hoeveel effort je in een potentiele klant kan steken. Vervolgens is het zaak dat je, vaak middels nog een aantal contactmomenten, aan tafel komt bij de potentiele klanten die jij de moeite waard vindt.

Deze contactmomenten kunnen via alle mogelijke kanalen plaatsvinden. Maar hebben altijd als doel een fysieke afspraak op het moment dat hij daar tijd voor heeft.

3) Na de afspraak begint het pas

Wanneer je op afspraak bent geweest bij een bedrijf dat goed past bij jou product is het zaak om na de afspraak stappen vooruit te zetten. En ik noem het bewust “stappen vooruit zetten” omdat veel vertegenwoordigers denken dat alleen een offerte een stap vooruit is. Wanneer een vertegenwoordiger een potentiele klant heeft bezocht en hij mag alleen een offerte sturen is de kans klein dat dit bezoek, een nieuwe klant op gaat leveren. Een offerte is in dit geval vaak alleen een plat prijsvergelijk.

Wat zijn dan wel stappen vooruit? Stappen vooruit zijn acties waaruit je kan opmaken dat een potentiele klant commitment laat zien aan het proces dat jullie samen zijn opgestart. En natuurlijk maak ik ook offertes voor mijn potentiele klanten. Maar alleen als ze ook de moeite nemen om deze fysiek met elkaar door te nemen. De stap vooruit is dan een vervolg afspraak waarin we de offerte bespreken. Hierin laat een potentiele klant zien dat hij ondanks zijn volle programma tijd voor je neemt en je serieus neemt.

Een voorbeeld van een stap vooruit in de maakindustrie is bijvoorbeeld wanneer een potentiele klant de moeite neemt om een demo te volgen of de moeite neemt om een kijkje te nemen bij een collega bedrijf waar jou oplossing al draait. Om tot een volgende stap te komen moet je een potentiele klant er natuurlijk wel van overtuigen dat dit interessant voor hem is. Maar we mogen er vanuit gaan dat een accountmanager gewapend is met goede gesprekstechnieken 😉!

Heb je vragen of opmerkingen naar aanleiding van dit blog? Laat dan een reactie achter of laten we eens telefonisch sparren (033 303 49 70)