Hur ser du till att du får förtroende för dina framtidsutsikter under den första halvminuten? Det är extremt svårt för många kontoansvariga, frilansare och entreprenörer att komma i samtal med utsikterna i början. Var inte orolig. Du har ÄNNU inte metoderna som hjälper dig att ha den perfekta konversationen.
"Vi är inte intresserade"
"Det har vi redan ordnat"
"När det gäller förvärv .."
Det här är reaktioner som du ofta får från utsikterna när de känner att du vill sälja dem något. Det är oerhört viktigt att komma ihåg att de första 10 sekunderna gör eller bryter din konversation. Om utsikterna inte litar på dig efter 30 sekunder kommer de inte att stanna kvar i konversationen.
Ska du därför börja din pitch direkt?
Nej, från det ögonblicket är du redan 5-0 bakom. Du kan inte bevisa att de har fel heller. De känner inte till dig och din lösning. Den dagen är du inte den första som ringer dem, inte heller den sista.
Forskning har visat att 10% av utsikterna är i köpläge. Han eller hon är medveten om att de vill förändra något i den nuvarande situationen. Därför är det viktigt att justera ditt budskap.
För att utlösa de 90% som inte är i köpläge måste du tillämpa metoder som skapar förtroende. Du vinner detta förtroende genom att tillämpa dessa fem steg:
Steg 1: Anledningen
Det första steget för att få förtroende är att ha en logisk anledning. Innan du börjar är det viktigt att ta itu med den största invändningen. Han känner dig inte.
Börja därför din konversation med: "Vi känner inte varandra än". Genom att namnge det märker du att motståndet är mycket lägre. Efter detta kan du fortsätta med en logisk anledning.
Kollega: du syftar på en kollega som du har pratat med tidigare. Företrädesvis är detta en chef eller en kollega med liknande position. Gör så här:
Du: Pieter Jag pratade med din kollega Gert för några dagar sedan om...
Förlåt, förresten, jag ringer dig inte vid en dålig tidpunkt? .
Styrkan i denna anledning ligger i det faktum att du inte avslutar meningen. Du får ett förtroende för att du har pratat med en bekant till honom. Dessutom gör du honom nyfiken, för att du ännu inte berättar vad det handlar om. Det är mänskligt att vilja veta vad det handlar om, inklusive dina framtidsutsikter.
Socialt bevis: vad händer om du inte har pratat med någon? Om detta inträffar använder vi den sociala bevismetoden. Du använder inte en kollega, utan en referens som en anledning. Strukturen förblir densamma, men det kan se ut så här:
Du: Pieter, vi känner inte varandra än, men anledningen till att jag letar efter kontakt med dig är för att jag är tillsammans.
arbeta med ett antal organisationer från (industrin), såsom X och Y...
Förlåt, förresten, jag ringer dig inte vid en dålig tidpunkt?
Steg 2: Klicka på Skapa
"Hur är det med dig, springer du fortfarande lite?
Många försäljningschefer rekommenderar att du aldrig öppnar din konversation så här. Det gör vi ALLTID där det är möjligt.
Varför? Forskning har visat att genom att fråga detta ökar konverteringen från 18 till 32 procent. Sympatifaktorn växer. När du känner sympati med en person är du mycket mer öppen för att höra vad de har att säga. Detta kan göras helt enkelt genom att börja om något aktuellt. Min favorit är dock:
Hur mår du just nu? (personligt)
Hur är det med dig, går allt fortfarande lite? (organisation)
När utsikterna bekräftar att det går bra, går de också in i konversationen med en positiv attityd.
Det finns dock ett undantag där du absolut INTE FÅR tillämpa denna regel. Om du märker att utsikterna är mycket upptagna eller att du känner att de inte väntar på Chit Chat, hoppa över det direkt. Detta leder bara till avskräckning.
Steg 3: Anpassa
Varför närmar du dig dem? Utsikterna är inte nummer 32 på samtalslistan, men du tycker att det är oerhört viktigt att känna till deras vision om en viss fråga. Ge utsikterna en känsla av att det är speciellt och inte ett nummer. Detta steg är baserat på teorin om socialt utbyte. Ett exempel på detta är:
Du: Jag såg på LinkedIn att X verkligen är något som berör dig och att du har satt upp dig själv. Såg också
Jag att du jobbade på företag Y och framförde Z.
Människor längtar efter uppskattning och föredrar att prata om vad de själva har uppnått. Sätt utsikterna först och visa intresse och uppskattning.
OBS: det ska inte vara smicker. Din prospekt tränger omedelbart igenom transparenta eller eftertraktade komplimanger. Du gör skillnad genom att fördjupa dig i detaljer: skura hans LinkedIn, hans personliga bio, Google honom. Var äkta.
Steg 4: Öppna slingan
Du vill skapa klickbitseffekten med den öppna slingan. Du vill att utsikterna ska hänga på dina läppar. Använd därför en oavslutad mening som handlar om honom personligen. Gör så här:
"Vad vi nu ser mycket på marknaden och vad faktiskt varje (funktion) arbetar med, och kanske också igenkännlig för dig (tystnad) ..."
Redo? Börja ditt förslag nu!
Stryck 5: Proposition
Innan jag förklarar metoden om förslaget är det viktigt att veta att endast 3 till 10 procent av din målgrupp består av undersökningsfasen. Räkna med att när du utövar ditt köpmeddelande på de andra 90 procenten blir svaret "ingen ränta".
Du måste förvandla ditt budskap till ett inlärningsmeddelande. Du kommer att utlösa utsikterna med sätt som han kan använda bra och visa varför det är intressant att ha en konversation med dig.
Avsluta förslaget med en öppen fråga. Se till att du omedelbart tar upp ett ämne som du vill prata med honom om och vad mötet i slutändan kommer att handla om. Så du ber inte utsikterna att köpa något från dig, utan till hans vision om en fråga. Se exemplet nedan hur du kan ställa in ditt förslag för att ha en väsentlig konversation med din prospekt:
Vad vi märker och kanske känner igen för dig ...
Är det så att många (FUNKTION) inom (INDUSTRIN) är upptagna med (MÅLET). Men att det är svårt att (STÖRSTA UTMANINGEN), utan det (NEGATIV KONSEKVENS).
Och tillsammans med X partners har vi tagit fram en lösning som (positiv konsekvens)
Med tanke på din erfarenhet av (ämne) är jag initialt väldigt nyfiken på vad som håller dig mest upptagen i detta?
Varje steg kretsar kring utsikterna och inte dig. Du får utsikternas förtroende och sätter honom i centrum för hela konversationen. Det är bra att inse att den här bloggen är strukturerad i steg, men att du i en konversation har att göra med en framtidsutsikter, en människa. Det är därför möjligt att du ibland hoppar över ett steg eller att det finns någon förskjutning mellan stegen. Försök att hålla dig till denna struktur så mycket som möjligt och du kommer att se att du verkligen kommer att dra nytta av konversationerna med utsikterna.
GÅ OCH HÄMTA DEM!
