När vi analyserar säljarnas arbete ser vi att allt de gör har det primära syftet att påverka människor. Oavsett om det gäller framtidsutsikter, undersöka behoven hos framtidsutsikter, ge en demo eller göra ett förslag.
Allt syftar till att positivt påverka potentiella kunder!
Att påverka är grunden för försäljning!
Det är det som inspirerar andra att på allvar tänka på en idé och i slutändan agera på den.
Information ENSAM, kommer sällan att övertyga någon att vidta åtgärder. Om så var fallet skulle säljare vara överflödiga....
Tekniken ger naturligtvis potentiella kunder mer information än någonsin.
Potentiella kunder får första intryck om ditt företag och din lösning online.
Men det gör inte rollen som säljare mindre viktig.
Faktum är att vetenskaplig forskning - Journal of Business & Industrial Marketing * -
visar att människor sällan gör ett köp enbart baserat på information de hittar på internet. Om det inte är ett lågt pris, låg riskprodukt!
I alla andra situationer - särskilt när det gäller high value-förslag - vill utsikterna prata med en säljare för att fatta ett välgrundat beslut.
Forskningen visar tydligt att säljare ses som en viktig resurs än internet! Det som driver människor att vidta åtgärder är;
HUR informationen presenteras och
VEM presenterar det för dem!
Som neuroforskaren Gregory Berns förklarar:
"En person kan ha den största idén i världen, men om den personen inte kan övertyga tillräckligt många andra människor spelar det ingen roll!
Slutsats: människor köper fortfarande från människor trots online-möjligheterna!
