fbpx

Wat alle salesmensen moeten weten over het woord: “WANT”

Match-day Academy

Match-day Academy

Een bekend principe van menselijk gedrag is dat het ons eerder lukt een ander aan een verzoek te laten voldoen als we daarvoor een reden geven. Mensen vinden het gewoon prettig ergens een reden voor te hebben…

Ellen Langer toonde dit op een leuke manier aan door destijds onderzoek (Langer, Blank &Chanowitz) te doen in een bibliotheek waar mensen in de rij stonden voor het kopieerapparaat:

“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik die even kopiëren? Want ik heb haast.”


94% van de mensen die dit verzoek met een reden kregen, lieten haar voorgaan. Nu deed ze hetzelfde verzoek zonder reden:

“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik het kopieerapparaat even gebruiken?”


Nu liet maar 60% van de mensen Langer voor gaan. Op het eerste gezicht leek het verschil te zitten in de woorden “want ik heb haast”. Maar nader onderzoek van Langer toonde aan dat dit niet het geval was.

Niet de hele reeks, maar alleen het woordje want bleek het verschil te bepalen. Langer deed het onderzoek namelijk nogmaals, maar nu alleen met het woordje want zonder daarachter iets nieuws toe te voegen:

“Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden, mag ik die even kopiëren? Want ik moet even een paar kopieën maken.”

Het resultaat?

93% van de mensen lieten Langer voorgaan! Zonder dat er dus een echte reden of nieuwe informatie was gegeven om die toegefelijkheid te rechtvaardigen.

In welke salessituaties maak jij gebruik van dit principe? Want ik ben erg benieuwd naar je reactie 😄?

Wil je het blog delen?

Share on linkedin
Deel op LinkedIn
Share on facebook
Deel op Facebook
Share on whatsapp
Deel op WhatsApp

Bel ons

Wij zijn bereikbaar tussen 08:00 en 17:30. Heb je vragen of wil je meer weten? Bel gerust! op 033 - 303 4970

Mail ons

Heb je vragen over het blog of heb je andere vragen? Stuur ons een mailtje naar: rubenvantwillert@match-day.nl

Bezoek ons

Ons hoofdkantoor staat op de Broerswetering 10A in Bunschoten Spakenburg.

Match-day Academy

Andere blogs

Dit Is Waarom We Niet Zonder Salesmensen Kunnen!

Wanneer we de werkzaamheden van salesmensen analyseren zien we dat alles wat ze doen als primaire doel heeft om mensen te beïnvloeden. Of het nou gaat om prospecten, het onderzoeken van de behoefte van prospects, het geven van een demo of het maken van een voorstel. Alles heeft als doel

Hoe vind je nieuwe markt en creëer je vraag?

Hoewel veel zogenaamde guru’s anders beweren heeft het overgrote deel van de bedrijven niet voldoende inbound leads of referenties om structureel te groeien of hun targets te halen.Maar hoe vind je proactief nieuwe markt? Vinden of gevonden worden? Peter Verlegh, hoogleraar marketing aan de VU, omschreef de essentie van marketing

Leads genereren

Het genereren en opvolgen van leads in tijden van corona

Corona. Een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new  business. Specifiek wil ik inzoomen op