90% ziet dat het fout gaat….
In werkelijk een legendarisch interview met Hugo Camps reageert Johan Cruijff o.a. op de vraag waar zijn voetbalintelligentie vandaan komt..
Johan haalt diep adem en komt dan met het volgende antwoord: “Ja tis eigenlijk euh… ja logica…
Ik denk dat het verschil is dat veel mensen zien DAT het fout gaat.. Veel minder zien er WAT er fout gaat.. En er zijn er nog minder die zien HOE je er wat aan kan doen!”
In Sales zie ik dagelijks hetzelfde:
Veel mensen (90%) zien DAT het lastig is om meer van hun favoriete klanten binnen te halen! Veel minder (9%) zien er WAT de reden is dat dit zo lastig is.. En er zijn er nog minder (1%) die zien Hoe je er wat aan kan doen!
Dat het fout gaat qua new business blijkt wel uit het feit dat 9 van de 10 bedrijven binnen 5 jaar failliet zijn… Belangrijkste reden?
Te weinig nieuwe klanten.. WAT er fout gaat daar wil ik het in dit blog over gaan hebben..
Want van de wel overlevende bedrijven missen de meeste bedrijven hun groeidoelstellingen compleet!
Er zijn eigenlijk maar 2 smaken..
SMAAK 1:
Je hebt als bedrijf geen outbound strategie. Nieuwe klanten komen uit aanvragen, kliks op advertising of andere marketingactiviteiten. Maar zoals een prospect afgelopen week duidelijk aan mij uitlegde: “Hoeveel geld ik ook investeer in Advertising, SEO, Contentmarketing of Webinars..
Ik krijg het niet voor elkaar om meer meetings te krijgen met mijn A en B prospects. Het blijft gewoon te onvoorspelbaar om te groeien”
De reden hiervan zal ik op een zo eenvoudig mogelijke manier uitleggen:
99% van je marketing en salesinspanning zijn gericht op de kop van de funnel. De prospects die zelf al weten dat ze behoefte hebben, dat verandering hen kan helpen! Het aantal leads is hier relatief laag minimaal en de mate van concurrentie is hoog. Denk maar eens terug?
Hoe vaak zit je met meerdere concurrenten aan tafel bij dit soort leads? En hoe lastig is het dan nog om je onderscheidend vermogen uit te leggen..
Deze prospects kiezen nagenoeg altijd op prijs of op implementatietijd. Daarom wint de grootste portemonnee vaak deze slag. Schalen in dit deel van de funnel is enorm kostbaar en vaak inefficiënt
SMAAK 2:
Je hebt als bedrijf wel een outboundstrategie of hebt dit al weleens geprobeerd. Maar of je het nou met een call center of met een eigen SDR team doet, er komt veel te weinig uit en deze initiatieven hebben al behoorlijk wat centen gekost!
Het verschil hier is dat je wel prospect benaderd die verder in de funnel of buyers journey zitten, maar met dezelfde boodschap en methode als de prospects in de kop van de funnel. Plat gezegd deze mensen hebben NOG geen behoefte en jij komt met een koopboodschap. Terwijl deze prospects helemaal nog niet op verandering zitten te wachten.
Dit verzin ik overigens niet zelf, maar staat letterlijk in THE SCIENCE OF SELLING. In de bestseller van David Hoffeld zijn 400 onderzoeken gedaan naar hoe het brein een koopbeslissing maakt. Als je je vak serieus neemt echt de moeite waard om te lezen!
Ik heb je nu vertelt WAT er fout gaat maar nog niet HOE je er wat aan kan doen? Wil jij weten welke new business acties succesvolle ondernemingen nemen om hun concurrentie voor te blijven?
Let me know doormiddel van een DM op Linkedin of een mail naar chris@match-day.nl en ik deel je graag de resultaten van ons onderzoek.
P.S. Voor het hele interview met Cruijff check https://www.youtube.com/watch?v=aYpAgCUgPsE
