Obwohl viele so genannte Gurus das Gegenteil behaupten, verfügt die große Mehrheit der Unternehmen nicht über genügend Inbound-Leads oder Referenzen, um strukturell zu wachsen oder ihre Ziele zu erreichen.
Aber wie findet man proaktiv neue Märkte?
Finden oder gefunden werden?
Peter Verlegh, Professor für Marketing an der VU, beschrieb das Wesen von Marketing und Verkauf einmal als "den Markt finden und Nachfrage schaffen". Um einen neuen Markt zu finden, muss man wissen, welche potenziellen Kunden es auf dem Markt gibt und womit sie konfrontiert sind, damit man weiß, was sie begeistert.
Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun. Die erste besteht darin, darauf zu warten, dass potenzielle Kunden auf Ihre Werbebotschaft reagieren oder sich nach einer Empfehlung melden. Diese Interessenten sind auf dem Markt, im Kaufmodus, wie wir es nennen. Nur wenn sie sich selbst melden, wissen Sie, dass sie auf dem Markt sind. Der Nachteil dieser Methode besteht darin, dass sie nur sehr schwer skalierbar ist und es daher schwierig ist, auf diese Weise strukturell zu wachsen.
Der andere Weg ist das Outbound Prospecting. Indem Sie proaktiv mit potenziellen Kunden in Kontakt treten - und in Kontakt bleiben -, selbst wenn diese noch nicht im Kaufmodus sind, aber Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Sie müssen bei ihnen Nachfrage schaffen.
Die Schaffung von Nachfrage oder Bedarf erfordert eine Änderung des Verhaltens. Sie wollen, dass die Interessenten ihre derzeitige Arbeitsweise ändern. Wenn man Menschen nicht durch Angst oder Gewalt zwingt, ändern sie ihr Verhalten in der Regel nur, wenn sie es wollen, weil sie ein bestimmtes Bedürfnis haben.
Die große Frage ist: Können Sie einen Bedarf schaffen? Und warum wollen Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, aber noch nicht im Kaufmodus sind?
Für viele Unternehmen liegt der Hauptgrund darin, dass sie nicht darauf warten wollen, dass sich Interessenten melden und ihr Wachstum beeinflussen.
Personalisieren Sie Ihre Nachricht
Sie können sicherlich einen Bedarf schaffen. Viele Ihrer potenziellen Kunden arbeiten auf die beste Art und Weise, die sie kennen. Sie sind sich gar nicht bewusst, dass sie eine Chance verpassen, besser zu funktionieren oder ihr Leben zu erleichtern. Und wenn ein potenzieller Kunde nicht weiß, dass er es besser machen kann, wird er auch nicht das Bedürfnis verspüren, sich zu ändern, so einfach ist das!
Um sie dazu zu bringen, dies zu erkennen, müssen Sie mit ihnen ins Gespräch kommen. Und das ist der Punkt, an dem die meisten Organisationen einen großen Fehler machen! Der häufigste Fehler beim Outbound-Prospecting besteht darin, dass alle Interessenten mit einer Verkaufsbotschaft angesprochen werden.
Die große Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden ist gar nicht da. Für sie sind Sie nicht relevant, und deshalb wollen sie auch nicht mit Ihnen sprechen. Natürlich ist es viel einfacher, alle möglichen äußeren Faktoren dafür verantwortlich zu machen. Aber ich wage zu behaupten, dass dies in den meisten Fällen auf die irrelevante Botschaft zurückzuführen ist. Die Botschaft entspricht nicht den Bedürfnissen des potenziellen Kunden.
Verkaufsguru und Forscher Chet Holmes erklärt in seinem Bestseller "The Ultimate Sales Machine", welche Bedürfnisphasen wir innerhalb eines Gesamtmarktes unterscheiden. Wir nennen dies "das Schmerzdreieck". Dies zeigt, wo sich Ihr Interessent im Kaufprozess befindet. Diese Untersuchung ist ein wichtiger Ausgangspunkt für Ihre neue Unternehmensstrategie. Denn es zeigt, warum es so wichtig ist, Ihre Botschaft auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden abzustimmen.
Dies gilt übrigens branchenübergreifend, also für Unternehmen, die eine Softwarelösung verkaufen, ebenso wie für Maschinenbauer. Ich erkläre Ihnen gerne, wie diese Phasen aufgebaut sind und wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann.
Die Bedürfnisse bestimmen die Botschaft
PHASE A: 3% Ihrer Zielgruppe sind im Kaufmodus.
Das heißt, diese Interessenten erwägen bewusst eine Änderung ihrer Situation innerhalb der nächsten drei Monate. Ein praktisches Beispiel ist, wenn Ihr Mietvertrag in drei Monaten ausläuft und Sie Ihre Räumlichkeiten verlassen müssen. Dann brauchen Sie jetzt eine Lösung.
Sie können sich vorstellen, dass Sie beim Outbound-Prospecting nicht viele Interessenten mit diesen 3 % antreffen. Denn wenn Sie dieses Stadium erreicht haben, wird ein großer Teil von ihnen selbst Kontakt zu Ihnen aufnehmen oder sie suchen bereits nach einem Mitbewerber. Wenn Sie auf sie stoßen, ist das natürlich ein Bonus.
PHASE B: 7% Ihrer Zielgruppe befindet sich im Überlegungsmodus
Diese potenziellen Kunden sind sich bewusst, dass sie ihre Arbeit besser erledigen oder ihr Leben einfacher gestalten können. Aber sie sind noch nicht aktiv auf der Suche, im Durchschnitt tätigen sie einen Kauf innerhalb von 3-6 Monaten. Sie sind offen für Ihre Lösung oder befinden sich in der Forschungsphase, aber das Problem ist JETZT nicht groß genug, um einen Wechsel vorzunehmen.
Mit anderen Worten: Diese Interessenten brauchen einen Anstoß. Sie sprechen mit ihnen über Online-Meetings und Demos.
PHASE C: 60% Ihrer Zielgruppe ist im Lernmodus
Die meisten Ihrer potenziellen Kunden sind sich nicht bewusst, dass sie ein Problem haben oder eine Chance verpassen, besser zu funktionieren. Sie funktionieren so gut, wie sie es können. Im Durchschnitt werden sie innerhalb von 6-18 Monaten einen Kauf tätigen, sie sind also nicht dabei, zu wechseln oder sich zu verändern.
Sie sind jedoch bereit, ihre Leistung zu verbessern oder mehr über ihre Leidenschaft zu erfahren. Wir werden dies im nächsten Abschnitt näher erläutern.
PHASE D: 30 % Ihrer Zielgruppe sind nicht interessiert.
Sie haben gerade einen neuen Vertrag abgeschlossen, ein neues CRM-System oder eine neue Maschine gekauft und sind mit ihrer Lösung sehr zufrieden. Sie wollen keinen Kontakt oder einen Termin mit uns und wir wollen keinen Kontakt mit ihnen.
Lernmodus
Wie Sie sehen können, ist es für durchschnittlich 70 % Ihrer Zielgruppe sinnvoll, sich auf ein Gespräch einzulassen. Diese 70% können grob in zwei Geschmacksrichtungen unterteilt werden:
1. 10% Ihrer Interessenten haben einen bewussten Schmerz oder Ehrgeiz -> Kaufmodus, Überlegungsmodus
2. 60% Ihrer potenziellen Kunden sind offen für Lernen -> Lernmodus
Was bedeutet Lernmodus?
Es ist ein fester Bestandteil des menschlichen Gehirns, dass wir in dem, was wir tun, besser werden wollen, weil wir sonst übergangen werden. In der Natur nennt man das Evolution.
Diese Interessenten stehen am Anfang des Trichters. Obwohl sie im Moment keinen Bedarf an einer neuen Lösung haben, sind sie offen dafür, mehr über ihr Fachgebiet oder ihre Leidenschaft zu erfahren.
Ihre Botschaft an sie sollte also nicht verkaufsorientiert sein, sondern versuchen, diese Interessenten neugierig zu machen.
Dies kann dadurch erreicht werden, dass man ihnen Einblicke gewährt, die sie noch nicht haben. Sie bieten ihnen Informationen an, die sie in Bezug auf ihre Arbeit oder Leistung schlauer machen. Oder indem man ihnen einen Blick in die Zukunft ermöglicht, indem man ihnen zeigt, wohin sich ihr Markt oder ihr Bereich entwickelt.
Sie können an Bildungsveranstaltungen oder ein 1:1-Webinar denken. Solange es darum geht, (Wissen) zu bringen, anstatt es zu bekommen! Diese Art, neue Geschäfte zu machen, muss in den Niederlanden noch vollständig eingeführt werden. Der Wettbewerb mit potenziellen Kunden in der Anfangsphase des Trichters ist daher minimal. Wir stellen oft fest, dass ein Interessent, bei dem wir Schritt für Schritt Vertrauen und Fachwissen aufgebaut haben, die Konkurrenz gar nicht erst einlädt.
Möchten Sie mehr über diese Art der Entwicklung neuer Geschäftsfelder erfahren?
Am Mittwoch, den 28. April um 10.30 Uhr halte ich eine kostenlose Power-Session zum Thema:
5 unbekannte Prinzipien, die einen großen Einfluss auf die Konversion Ihrer Online-Meetings und Demos haben
Anmeldung unter: https://match-day.nl/webinar-2/
