Hybrid Sales Development | Engelskspråkig

Mer AI-output är inte automatiskt bättre

Välkommen. I den här videon visar jag hur människor och AI kan arbeta tillsammans inom sälj. De flesta B2B-företag vet att de behöver använda AI, men många börjar se AI som svaret på allt.

Och det skapar ett problem. Fler e-postmeddelanden, fler LinkedIn-meddelanden, inlägg och videor skapas med AI. Så människor börjar undra: är det här äkta eller är det ett bedrägeri?

Talar jag med en riktig person? Den mänskliga kontakten blir allt mer värdefull. Målet är inte att ersätta ert säljteam med AI.

Målet är att använda AI för hastighet och volym och människor för förtroende och riktiga samtal.

Modellen i tre delar

Hos Matchday använder vi en enkel säljmodell med tre delar. Först AI-lagret. Sedan hands-off-zonen.

Och till sist human zone. Varje del har sin egen uppgift. AI förbereder arbetet och sparar tid.

Marketing hjälper människor att lära känna ert företag och ger dem en anledning att svara. Och människor tar över när förtroende och personlig kontakt behövs. Så huvudfrågan är enkel.

Vilka uppgifter klarar AI bra? Och när behöver jag en riktig person?

AI-lagret: rätt lista och rätt data

Så låt oss börja med AI-lagret. B2B-sälj börjar med rätt lista över företag. Ni kan lära AI hur er idealiska kund ser ut.

Sedan kan AI söka efter användbara signaler. Till exempel kan ett företag anställa nya medarbetare, köpa ett annat företag eller få ny finansiering. AI-agenten kan sedan lägga till de här företagen i HubSpot eller något annat CRM åt ert säljteam, vilket sparar teamet mycket researchtid och ger dem en färsk lista att arbeta med.

Men använd inte de här signalerna ensamt. Era viktigaste konton är oerhört viktiga och dem måste ni också lägga till. De människor som faktiskt passar er verksamhet, även om det ännu inte finns någon tydlig köpsignal.

En bra lista består av båda delarna. Å ena sidan er idealiska kund, och sedan era köpsignaler. Nästa steg är att komplettera datan.

AI kan hjälpa till att hitta rätt kontaktpersoner, e-postadresser och telefonnummer. Och verktyg som Lusha, Apollo eller kanske till och med Cognism kan sedan skicka informationen till ert CRM.

Var AI ska vara försiktig

AI kan också skicka det första e-postmeddelandet, men var mycket, mycket försiktig med det. AI måste tränas mycket väl. Och även då låter det verkligen som ett meddelande som alla skickar.

Och i mycket heta marknader, som IT-managed services, får många redan så många liknande e-postmeddelanden. Och i det fallet är det bättre att inte använda det automatiska meddelandet. AI kan också lägga till rätt personer i er LinkedIn-kampanj.

Företaget passar er målgrupp, kontaktuppgifterna finns där, och om det är rimligt har det första e-postmeddelandet skickats. Personen kommer att se ert företag flera gånger innan ni kontaktar dem direkt, och det är där säljprocessen börjar.

AI används för att hitta data, och sedan läggs människorna till för att hitta det personliga lagret i kontakten.

Hands-off-zonen: skapa intresse med marketing

Nu nästa del: hands-off-zonen. Målet här är att få människor att visa att de är intresserade. Ni ger dem en användbar anledning att svara.

Det kan vara ett webinarium, ett live-event eller en rapport. Och innehållet ska hjälpa dem att förstå ett problem eller se en ny möjlighet innan ni ber om ett möte. Den här delen är framför allt marketing.

Den fortsätter att gå medan människor lär känna ert företag. Vissa ser bara innehållet. Andra anmäler sig.

laddar ner något, eller kanske besöker en viktig sida på er webbplats. När någon vidtar en åtgärd vet ni att det finns intresse. Ert säljteam har nu en bättre anledning att ta kontakt.

Och samtalet blir mycket enklare eftersom personen redan känner till ert företag och vet vad ämnet handlar om.

Human zone: passar det, och är det rätt tid nu?

Här börjar human zone på riktigt. Människornas första uppgift är att kontrollera om det finns en bra matchning. Är det här företaget intressant för oss?

Matchar vårt erbjudande det de behöver? Och är det rätt tid att höra av sig? Ni vill inte ringa varje företag som klickar på något.

Ni vill titta på både intresset de visar och kontots värde. Den här gruppen innehåller företag som AI hittat och era drömkunder som teamet valt ut. De flesta B2B-företag har inte tillräckligt många nya köpsignaler för att hålla säljteamet sysselsatt i dagar.

Så drömkunder är fortfarande mycket viktiga här. AI kan hjälpa er avgöra vem ni ska ringa först, men era säljare behöver fortfarande förstå marknaden, företaget och den möjliga affären.

Själva samtalet

Nästa steg är samtalet. Jag skulle alltid låta en person ringa det. AI kan fortfarande hjälpa till under samtalen och mötena.

Den kan lyssna in, spela in de viktigaste punkterna och spara användbar information för senare. Det hjälper hela säljteamet. Ni ser vilka inledande frågor som fungerar bäst, när människor tappar intresset och vilka invändningar som kommer upp oftast.

Chefer behöver inte förlita sig på minnet eller några enstaka exempel. De kan använda riktiga samtal och möten för att coacha teamet. AI hjälper människor att bli bättre snabbare, men den leder inte samtalet.

Arbetsfördelningen

Reglerna är tydliga. AI hittar och uppdaterar leads. Marketing skapar intresse.

Människor... kontrollerar det första utskicket och sköter samtalet. Och sedan kan AI spara lärdomarna, vilket är ett bättre användningsområde för AI än att be den vara en riktig säljare.

Vältränade människor som förstår ämnet vinner oftast fler kunder än en säljprocess som bara drivs av AI.

Balansen beror på vad ni säljer

Rätt balans beror på vad ni säljer. En enkel produkt med lågt pris kan behöva mindre personlig kontakt. Men en mjukvara eller en lösning med högt pris och större påverkan kräver förtroende, kunskap och ett riktigt bra samtal.

Det är där den här modellen fungerar som bäst. Använd AI för research, data, hastighet och lärande. Använd människor för att göra val, bygga förtroende och vinna kunder.

Ni kan ändra något i stegen, precis som det passar era företag, men automatisera inte hela processen. Den bästa säljmodellen är inte AI i stället för människor. Det är AI som hjälper duktiga människor att göra ett ännu bättre jobb.