Ett skalbart system som fungerar varje gång

Masterclass system

Välkomna till den första videon i masterclass system, baserad på vinnande vetenskapliga principer. För att gå rakt på sak vill jag börja med ett blad där hela systemet visas.

De tre kärnstegen

Som ni ser arbetar vi egentligen med tre steg i systemet.

• Strategi:** Go-to-market, datamängden och er sälj- och marknadsinfrastruktur.
• Pipelinegenerering:** Hur skapar ni relevanta leads?
• Sell:** Själva säljprocessen.

Go-to-market-strategi

I steg 1 handlar det om go-to-market: ert värdeerbjudande, er idealiska kundprofil (ICP) och er särskiljande förmåga. Det handlar också om hur ni bygger listor. Utan infrastruktur eller CRM är sälj- och marknadsinitiativ lösryckta skott, och ni saknar insikter för att styra.

Ramverk och konvertering

Vi använder ett ramverk där ni använder en innehållsstrategi för att skapa demand, intresse från marknaden, för att komma till leads och möten. I sell-fasen är det viktigt att ni gör allt på samma sätt; vi kallar det demo till deal. Bara 10 procent av mötena konverterar direkt (inom 6 till 18 månader vid hög komplexitet) till en affär. Det betyder att 90 procent måste nurturas.

Outside-in-ansats

Tre viktiga saker är: er ICP, ert värdeerbjudande och hur ni skiljer er. Med metaforen "Wicked Tuna" och "Deadliest Catch" ser ni att ni måste anpassa er efter prospektet. Hos många företag är det här inside-out, medan det ska vara outside-in. AFAS är ett bra exempel: de riktar sig outside-in specifikt mot vertikaler som vården och segment som funktionshinderomsorgen. Det visar att de är experter och känner verktygslandskapet. Hos Match Day ser vi att konverteringen är nästan sex gånger högre när vi riktar oss mycket tydligt mot vertikaler.