Door de groei van SaaS-bedrijven, ruim 19% per jaar, hebben prospects meer keuze dan ooit. Veel bedrijven willen graag slimmer werken en automatiseren, maar moeten zelf opzoek naar een oplossing die bij ze zou kunnen passen. Een deel van je meest interessante prospect zal zelf contact met je opnemen via marketing of je netwerk. Maar het grootste deel is passief en doet dat niet. Veel softwarebedrijven hebben prima capaciteit om meer new business te doen, maar vinden het lastig om meer afspraken te krijgen met nieuwe klanten via de huidige kanalen.
Dus hoe kom je als eerste aan tafel bij deze bedrijven of hoe zorg je ervoor dat ze een demo van jouw oplossing krijgen te zien?
1. Top 250 potentiële klanten
De eerste stap is te bepalen welke zeg even als voorbeeld 250 bedrijven het beste bij jouw oplossing passen. Wellicht weet je dit al goed, zo niet dan helpt het enorm om een analyse van je top 30 klanten te doen. Analyseer welke eigenschappen deze bedrijven hebben en kijk vervolgens welke bedrijven er nog in de markt zijn die deze eigenschappen ook hebben. Vervolgens wil je de potentie van deze markt in kaart krijgen. Een van de grootste new business fouten is veel te veel tijd steken in bedrijven die niet goed bij je passen
Weet je nu bijvoorbeeld welke bedrijven in Nederland er allemaal voldoen aan jullie ideale klant profiel?
Resultaat:
✔ Een ideaal klant profiel en hoeveel bedrijven hieraan voldoen.
✔ Concrete saleslijst met de bedrijfsnamen waar we new business mee willen doen
2. Data = new business
Data wordt steeds belangrijker. Sterker nog ik geloof dat wie de meest actuele database heeft, de meeste new business doet! In mijn ogen is goede new business weten wie er allemaal in je markt zitten en wat ze waard zijn.
Wat weet je van jouw top 250 meest interessantste prospects?
Weet je van die bedrijven wie er beslist, wat hun omzetpotentie is en wanneer ze in de markt zijn?
Ik kan me voorstellen dat wanneer je dit niet weet dat het dan lastig is om structureel bij dit soort bedrijven binnen te komen. Wanneer je dit wel in kaart hebt weet je precies waarom en wanneer je potentiële klant zaken met je wil doen en wanneer je aan tafel met hen moet zitten.
Resultaat:
✔ Je new business markt in kaart.
3. drie kanalen contactstrategie
Om te weten wat er speelt bij je potentiële klanten moet je proactief contact met hen opnemen. Wanneer je alleen call gebruikt loop je er tegen aan dat veel mensen je niet gelijk te woord kunnen staan. Via marketing bereik je een groot deel niet of krijg je bepaalde vragen niet beantwoord. Uiteindelijk wil je wel in gesprek komen met je prospect.
Wij hebben een proces ontwikkeld waarin we gebruik maken van 3 kanalen (LinkedIn, email en call).
Het belangrijkste is te onthouden dat het niet gaat om welk kanaal jij het fijnst vindt. Maar op welk kanaal je potentiële klant het best is te bereiken.
Resultaat:
✔ Je eigen new business cadence
