Corona. Ein Thema, das uns schon seit langem beschäftigt. Wir werden nicht auf das Virus selbst eingehen, da bereits genug darüber geschrieben wurde. Es ist jedoch gut, die Auswirkungen des Virus auf das New Business aus unserer Sicht darzustellen. Insbesondere möchte ich auf die Generierung und Weiterverfolgung von Leads eingehen. Denn wie können Sie einen ständigen Fluss neuer Geschäftsmöglichkeiten sicherstellen, wenn Heimarbeit der neue Standard ist und physische Termine weitgehend nicht mehr erlaubt sind?
Seit einem Jahr ist die Welt auf den Kopf gestellt. Viele Menschen arbeiten nicht mehr in einem Büro. Es ist nicht mehr erlaubt oder möglich, einfach zu den Interessenten zu fahren. Messen und Veranstaltungen, die normalerweise einen Teil der Leads generieren, werden nicht mehr organisiert. Das Spielfeld hat sich verändert. Wenn Sie sich nicht mit verändern, werden Sie die negativen Folgen spüren.
Skalierbarer neuer Geschäftsprozess
- Personalisieren Sie Ihre Nachricht: Potenzielle Kunden wollen oft nur dann mit Ihnen sprechen, wenn Sie ihnen einen Mehrwert bieten. Je spezifischer die Botschaft auf die individuelle Situation Ihres Interessenten zugeschnitten ist, desto stärker wird sich Ihr Interessent angesprochen fühlen.
- Hören Sie auf zu verkaufen, fangen Sie an, etwas hinzuzufügen: Das menschliche Gehirn hat einen eingebauten Wunsch, besser zu werden in dem, was wir tun. Deshalb wollen wir potenziellen Kunden Einblicke geben, die sie noch nicht haben. Denken Sie aus dem Blickwinkel des Interessenten. Was können sie von Ihnen als Experte lernen und warum sollten sie in sie investieren? Denken Sie daran, dass nur 3 % Ihrer potenziellen Kunden im Kaufmodus sind. Sie werden also Ihre Botschaft so anpassen müssen, dass die Mehrheit Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert in Ihnen sieht.
- Multichannel your outreach: Welche Kanäle sind heutzutage erforderlich, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben? Es reicht nicht aus, in der Zentrale anzurufen, um mit genügend Interessenten zu sprechen. Die Nutzung eines Mixes aus mehreren Kanälen spielt dagegen eine immer wichtigere Rolle bei der Entwicklung neuer Geschäfte.
Generierung von Leads in der Praxis
Ein gutes Beispiel ist der Kontakt mit Jamie Steenbergen von Obi4wan. Jetzt einer unserer aktuellen Kunden. Der erste Kontakt wurde mit einem von Jamies Kollegen per Telefon hergestellt. Er konnte Jamie nicht durchstellen und hatte keine Durchwahl. Der nächste Schritt besteht (normalerweise) darin, eine E-Mail zu schicken, aber Jamies E-Mail-Adresse war nicht bekannt. Es bestand auch keine LinkedIn-Verbindung zu Jamie, so dass der einzige Schritt, der jetzt unternommen werden konnte, darin bestand, eine Anfrage zu senden. Der Einsatz von Tools ist eine Möglichkeit, die Ihnen bei diesem Prozess helfen kann. Mit Hilfe des erstaunlichen Tools Seamless haben wir schließlich Jamies E-Mail-Adresse gefunden. Wie Sie lesen können, hat das Tooling einen positiven Einfluss auf das New Business, denn in diesem Fall konnten wir Jamie eine Mail zukommen lassen.
Jetzt wird es Zeit für die Personalisierung. In der folgenden E-Mail können Sie lesen, wie wir das bei Jamie gemacht haben. Wir haben den gelben Teil speziell auf seine persönliche Situation bezogen. Diese Geschichte wurde so speziell und einzigartig gestaltet, dass sie nicht an jemand anderen geschickt werden konnte. Das war es auch, was Jamie ansprach.
Leider führt dies nicht immer zu einer 100-prozentigen Konversion, denn auf diese E-Mail gab es keine Antwort. Aber Beharrlichkeit gewinnt. Für diesen potenziellen Kunden lag die Stärke letztlich im Kontakt über LinkedIn. Auch diese Geschichte ist für Jamie persönlich.
Schließlich kommen wir zu: Hören Sie auf zu verkaufen, fangen Sie an hinzuzufügen. Wenn Sie sich die E-Mail und die LinkedIn-Nachrichten ansehen, sehen Sie, dass der blaue Teil dafür sorgt, dass der Verkaufsdruck weggenommen wird. Auf diese Weise wird ein Mehrwert für den Interessenten geschaffen. Gerade in diesen Zeiten ist dies wichtiger denn je.
Leads umwandeln
Wie kommen Sie mit Interessenten weiter, die Sie nicht empfangen wollen oder können? Wahrscheinlich sehen Sie diese Antwort schon kommen, online. Die Digitalisierung spielt in Zeiten von Covid eine entscheidende Rolle. Wir glauben nicht, dass die Dinge wieder so werden, wie sie einmal waren. Zumindest nicht genauso. Die Interessenten werden sich daher nur dann mit Ihnen treffen, wenn ein unmittelbarer Bedarf besteht. Als Ersatz für die physischen Treffen wünschen Sie sich also ein Online-Meeting. Welches Tool Sie dafür verwenden, bleibt Ihnen überlassen. Um für Ihren potenziellen Kunden während Ihres Online-Meetings so relevant wie möglich zu sein, ist es wichtig, dass das Meeting auch personalisiert ist. Informieren Sie sich also im Voraus über die spezifische Situation des Interessenten. Keine Standarddemos oder Einheitsgrößen, sondern so individuell wie möglich. Nur so können Sie zeigen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Interessenten leisten kann, und das ist es, woran er interessiert ist.
Der häufigste Fehler ist, alles zu zeigen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann. Das ist nicht das, was Sie wollen. Machen Sie deutlich, warum Ihr Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollte und wie es sein Leben bereichern kann. Hören Sie auf zu verkaufen, fügen Sie etwas hinzu!
Möchten Sie darüber sprechen oder sind Sie neugierig darauf, was wir für Ihre Organisation tun können? Wir helfen Ihnen gerne weiter! Melden Sie sich jetzt für unser nächstes Webinar an, über: https://match-day.nl/webinar/
