Corona. Een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new business. Specifiek wil ik inzoomen op het genereren en opvolgen van leads. Want, hoe zorg je nou voor een constante stroom van new business opportunities als thuiswerken de nieuwe standaard is en fysiek afspreken voor een groot deel niet meer is toegestaan?
De wereld staat ondertussen al een jaar lang op zijn kop. Veel mensen werken niet meer op kantoor. Zomaar aanrijden bij prospects mag en kan niet meer. Beurzen en evenementen die normaal zorgen voor een deel van de leads gaan niet meer door. Het speelveld is veranderd. Als jij niet mee veranderd ga je daar negatieve gevolgen van merken.
Schaalbaar new business proces
- Personalize your message: Potentiële klanten willen vaak alleen in gesprek met je als het voor hen toegevoegde waarde heeft. Hoe specifieker de boodschap is gepersonaliseerd op de unieke situatie van je prospect, des te meer je prospect zich aangesproken zal voelen.
- Stop selling, start adding: In het menselijk brein ligt vast dat we beter willen worden in wat we doen. Daarom willen we prospects inzichten geven die ze nog niet hebben. Denk vanuit de visie van de prospect. Wat kunnen zij van jou als expert opsteken en waarom zouden ze dus in jou moeten investeren? Onthoud dat maar slechts 3% van je prospects in koopmodus zit. Je zal dus je boodschap zo moeten aanpassen, waardoor het grootste deel van je doelgroep toegevoegde waarde in jou ziet.
- Multichannel your outreach: Welke kanalen zijn er in deze tijd nodig om in contact te blijven met jouw prospects? Bellen naar het hoofdkantoor is niet toereikend genoeg om voldoende prospects te spreken. Het inzetten van een mix van meerdere kanalen speelt daarentegen een steeds grotere rol binnen new business development.
Leads genereren in de praktijk
Een goed voorbeeld is het ontstaan van het contact met Jamie Steenbergen van Obi4wan. Nu één van onze huidige klanten. Het eerste contactmoment was met een collega van Jamie via de telefoon. Hij kon Jamie niet doorverbinden en had ook geen direct nummer. De volgende stap die dan (meestal) gezet wordt is het versturen van een mail, maar het mailadres van Jamie was niet bekend. Ook was er nog geen LinkedIn connectie met Jamie, dus de enige stap die nu gezet kon worden was een connectieverzoek sturen. Tooling is een manier dat je binnen dit proces verder kan helpen. Zo is er aan de hand van de ge-wel-di-ge tool Seamless uiteindelijk toch het emailadres van Jamie achterhaald. Zoals je kunt lezen heeft tooling een positieve invloed op de new business, want in dit geval kon Jamie toch wel gemaild worden.
Nu was het tijd voor de personalisatie. In onderstaande mail lees je hoe we dit hebben gedaan voor Jamie. Het gele gedeelte hebben we specifiek op zijn persoonlijke situatie toegepast. Dit verhaal is zo specifiek en uniek gemaakt dat het niet naar een ander gestuurd zou kunnen worden. Dat is ook hetgeen wat Jamie aansprak.
Helaas zorgt dit niet altijd voor 100% conversie, want op deze mail is niet gereageerd. Maar de aanhouder wint. Bij deze prospect zat de kracht hem uiteindelijk in het contact via LinkedIn. Ook dit verhaal is gepersonaliseerd op de persoonlijke situatie van Jamie.
Als laatste komen we bij: Stop selling, start adding. Kijkend naar de mail en de LinkedIn berichten zie je dat het blauwe gedeelte ervoor zorgt dat de salesdruk eraf wordt gehaald. Op deze manier wordt er waarde toegevoegd voor de prospect. Juist in deze tijd is dat belangrijker dan ooit.
Leads converteren
Hoe zet je een stap vooruit met prospects die je niet willen of kunnen ontvangen? Dit antwoord zie je waarschijnlijk al wel aankomen, online. Digitalisering speelt in tijden van Covid een cruciale rol. Wij denken dat de situatie niet meer terugkeert naar hoe het was. In ieder geval, niet precies. Prospects zullen daarom alleen fysiek met je afspreken als daar direct behoeften aan is. Als vervanger voor de fysieke meetings wil je dus een online meeting. Welke tool je hiervoor gebruikt is aan jezelf. Om tijdens je online meeting zo relevant mogelijk te zijn voor je prospect is het van belang dat ook de meeting gepersonaliseerd wordt. Zorg er dus voor dat je vooraf in je discovery achterhaald wat de specifieke situatie is van de prospect. Geen standaard demo’s of one sizes fits all, maar zo gecustomized mogelijk. Alleen op deze manier kan je laten zien wat jouw product of dienst kan betekenen voor de betreffende prospect en dat is waar hij geïnteresseerd in is.
De meest gemaakte fout is dat je alles laat zien wat jouw product of dienst kan. Dit wil je niet. Maak duidelijk waarom je prospect jouw product of dienst zou moeten afnemen en hoe het zijn leven belangrijker kan maken. Stop selling, start adding!
Wil jij hier eens over sparren of ben je benieuwd naar wat wij voor jouw organisatie kunnen betekenen? Wij helpen je graag verder! Schrijf je nu ook in voor onze volgende webinar, via: https://match-day.nl/webinar/
