Wussten Sie, dass 63 % der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden vergraulen, anstatt sie zu gewinnen? Nein, das haben wir auch nicht. Es ist jedoch ganz logisch, wenn wir die schockierende Tatsache betrachten, dass die große Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie der Kaufprozess ihrer Kunden aussieht. Denn wie können Sie potenzielle Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bewegen, wenn Sie selbst nicht wissen, wie eine positive Kaufentscheidung zustande kommt? Um diese Frage zu beantworten, werden wir uns in dieser dreiteiligen Serie die 6 Warum ist von einem unserer beliebtesten Verkaufsgurus: David Hoffeld.
Bevor wir beginnen, wollen wir kurz auf die Theorie eingehen. Die 6 Warum's bestehen aus sechs Fragen, die alle mit "Warum" beginnen. Diese Fragen beziehen sich auf die mentalen Schritte, die jeder potenzielle Kunde während seines Kaufprozesses durchläuft. Dies ist die Grundlage des Verkaufsprozesses, weshalb Sie sich beim Verkauf auf diese sechs Fragen konzentrieren sollten.
Hoffeld's Why's:
- Warum ändern?
- Warum gerade jetzt?
- Warum Ihre Branchenlösung?
- Warum Sie und Ihr Unternehmen?
- Warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Warum das Geld ausgeben?
Je mehr Ihre Verkaufsbemühungen darauf ausgerichtet sind, wie das Gehirn auf natürliche Weise Kaufentscheidungen formuliert,
desto erfolgreicher werden Sie sein." - David Hoffeld
Heute konzentrieren wir uns auf die ersten beiden Gründe:
#Nr. 1: Warum ändern?
Die Beantwortung der Frage nach dem Warum bildet die Grundlage für Ihren Verkauf. Dies ist auf ein starkes Phänomen zurückzuführen: den Status-quo-Bias, was einfach bedeutet, dass wir Menschen uns gegen Veränderungen sträuben. Es handelt sich dabei nicht um ein gewöhnliches Phänomen, sondern um eine Kontrollinstanz für das menschliche Verhalten. So können Sie eventuelle Vorurteile Ihrer Käufer über die Beibehaltung des Status quo entkräften.
Das ist sehr wichtig, denn Sie wollen potenziellen Kunden zeigen, warum sie wechseln sollten. Oder ihnen zumindest das Gefühl geben, dass sie dringend über einen Wechsel nachdenken müssen. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden keinen dringenden Grund für einen Wechsel geben, werden sie es auch nicht tun. Sie werden also für potenzielle Kunden vorerst nicht relevant sein.
Ich höre Sie denken; aber wie funktioniert das in der Praxis? Die beste Antwort auf die Frage, warum eine Veränderung, ist die Schaffung eines Mehrwerts. Wenn Sie das nicht zeigen können, warum sollten potenzielle Kunden dann wechseln? Weil ihr Leben so gut ist, wie es ist, oder? Lassen Sie mich erklären, warum.
Damit Ihr Interessent Ihren Mehrwert erkennt, durchlaufen wir drei Phasen mit Fragen. Diese werden im Folgenden in chronologischer Reihenfolge erläutert. Denken Sie daran, dass es sich in der Praxis um ein echtes Gespräch und nicht um ein Vorstellungsgespräch handelt, so dass diese Phasen verwechselt werden können.
- Probleme finden
Die meisten Interessenten erkennen nicht, dass sie ein Problem haben. Es ist also wichtig, sich zu fragen: Was sind erkennbare Probleme oder Ambitionen, die potenzielle Kunden haben und für die sie meine Lösung benötigen?
Fragen, die Ihnen helfen können, dies herauszufinden, sind:
- "Was beschäftigt Sie am meisten bei (Thema)?"
- "Wenn Sie mit einem schrägen Blick in die Zukunft schauen, welche Schritte würden Sie gerne noch aus Ihrer Rolle machen?"
Der große Vorteil der Ansprache im Lernmodus besteht darin, dass Sie Probleme aufspüren können, von denen der Interessent selbst noch nicht weiß, dass er sie hat. Ich denke, Sie können sich vorstellen, was für ein enormer Vertrauensschub das ist, wenn man das Problem lösen darf, das man gefunden hat.
- Probleme verstehen
Wenn Sie erst einmal herausgefunden haben, was Ihr Interessent erreichen möchte, besteht der nächste Schritt darin, auch zu verstehen, warum Ihr Interessent dies möchte, und herauszufinden, welche Hindernisse auf dem Weg zu seinem Ziel bestehen. Kurz gesagt: Wie groß ist die Lücke zwischen der aktuellen Situation und der idealen Situation Ihres potenziellen Kunden?
Beispiel: Ihr Interessent möchte seinen Marktanteil in der verarbeitenden Industrie erhöhen.
Die Frage, die Ihnen dabei helfen kann, herauszufinden, warum Ihr Interessent dies möchte, lautet:
- "Warum ist es so wichtig, mehr Marktanteile in der verarbeitenden Industrie zu gewinnen?"
Es kann sein, dass dabei keine konkrete Antwort herauskommt. In diesem Fall können Sie Ihren potenziellen Kunden widerspiegeln. Dies bedeutet, dass Sie die letzten 2-3 Wörter des Satzes wiederholen, um den potenziellen Kunden aufzufordern, genauer zu werden.
Interessent: "Ja, wir wollen nur wachsen"
- Sie: "Nur wachsen?"
-Perspektive: "Ja, wir haben bereits einen gewissen Marktanteil in der Softwarebranche, aber für die Kontinuität unseres Geschäfts wollen wir nicht zu sehr davon abhängig werden. Und wir wollen mehr Marktanteile in einem anderen Sektor, z. B. in der verarbeitenden Industrie".
- Probleme schmerzen lassen
Schließlich kommen wir zum dritten Grundsatz, bei dem es wichtig ist, dass Ihr Interessent seinen "Schmerz" spürt. Wie bereits erwähnt, geben Menschen nur ungern zu, dass sie Probleme haben. Doch jeder erlebt sie. Auch Sie und ich. Oft sind es Dinge, mit denen wir schon seit Jahren leben. Oder bilden wir uns das nur ein und trauen uns nicht, uns dem Schmerz zu stellen, den wir erleben, wenn wir unser Verhalten ändern? Damit Ihr Interessent aktiv wird, muss dieser Schmerz größer werden als die aktuelle Situation, in der er sich befindet.
Ein gutes Beispiel:
Als meine Frau zum ersten Mal entbunden hat, hatte sie starke Schmerzen. Wir erreichten das Krankenhaus mit 180 km/h und fuhren über eine rote Ampel, um so schnell wie möglich ins Krankenhaus zu kommen und Hilfe zu bekommen. Bei der zweiten Geburt hatte sie kaum oder gar keine Schmerzen. Wir hielten uns an die Geschwindigkeitsbegrenzung und wurden nicht bestraft.
Der große Unterschied zwischen diesen beiden Situationen ist der Schmerz, den meine Frau erlebt hat. Die Maxime, die ich damit verdeutlichen möchte, lautet: Egal, wie stark die Schmerzen sind, die Ihr Interessent hat, er wird ins Krankenhaus fahren wollen!
Fragen, die Ihnen helfen könnten, die Wirkung des "Schmerzes" zu verstärken, sind:
- "Wie wirkt es sich auf Ihre Kontinuität aus, wenn Sie keine Treffen mit Unternehmen der verarbeitenden Industrie buchen?"
- "Was ist, wenn sich daran nichts ändert?" oder "Welche Vorteile hätte es, wenn [Situation]?"
Kurz gesagt, finden Sie heraus, was Ihre potenziellen Kunden erreichen wollen, verstehen Sie, warum sie es erreichen wollen, und lassen Sie sie fühlen!
Lassen Sie uns nun zum zweiten Grund übergehen.
#Nr. 2: Warum jetzt?
Wenn die Käufer wechseln wollen, ist es wichtig, dass Sie ihnen dies verständlich machen und sie überzeugen, den Kauf so schnell wie möglich, d. h. jetzt , zu tätigen. Käufer schieben Entscheidungen nur auf, wenn sie sich nicht sicher sind, also geben Sie ihnen die Sicherheit, die sie brauchen, um einen Kauf zu tätigen. Um dies zu erreichen, müssen Sie bei den Käufern den Wunsch nach einem Kauf wecken.
Dazu müssen Sie sich zunächst der psychologischen Barriere bewusst werden, die der Schaffung von Dringlichkeit entgegensteht. Nämlich unser intrinsischer Wunsch, Widerstand zu leisten, wenn wir merken, dass unsere Fähigkeit, unverbindliche Entscheidungen zu treffen, durch eine Person eingeschränkt wird.
Was geht Ihnen zum Beispiel durch den Kopf, wenn Sie an einer Bank vorbeikommen, auf der steht: Nicht berühren, nass von Farbe! Richtig, natürlich wollen Sie diese Bank anfassen.
Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es wichtig, Dringlichkeit zu schaffen. Aber ohne den Verkaufsdruck des Käufers als Abschluss für Ihre Anfragen. Dies wird den Widerstand potenzieller Kunden verringern, da sie das Gefühl haben, dass sie ihre Entscheidungen noch selbst treffen können. Hier wird der Umsatz in die Höhe schnellen!
