fbpx

Laat je sales exploderen door 6 op wetenschap gebaseerde methodes te gebruiken! (Deel 1)

Match-day Academy

Match-day Academy

Wist je dat 63% van de sales mensen potentiële klanten wegjaagt in plaats van ze binnenhaalt? Nee wij ook niet. Toch is het best logisch als we kijken naar het schokkende feit dat het overgrote deel van de verkopers niet weet hoe het aankoopproces van hun kopers eruitziet. Sterker nog, hoe kan je potentiële klanten begeleiden in het kopen van jouw product of dienst als je zelf niet begrijpt hoe een positieve koopbeslissing tot stand komt? Om hier antwoord op te geven zoomen we in dit drieluik in op de 6 Why’s van één van onze favoriete sales goeroes: David Hoffeld.

Voordat we beginnen gaan we eerst kort in op een stukje theorie. De 6 Why’s bestaan uit zes vragen die elk beginnen met ‘waarom’. Deze vragen refereren naar de mentale stappen die elke potentiële klant doormaakt tijdens zijn of haar aankoopproces. Dit is het fundament van het verkoopproces en daarom wil je je tijdens de verkoop focussen op deze zes vragen.

Hoffeld’s Why’s:

  1. Why change?
  2. Why now?
  3. Why your industry solution?
  4. Why you and your company?
  5. Why your product or service?
  6. Why spend the money?

The more your selling efforts are aligned with how the brain naturally formulates buying decisions, 

the more succesfull you will be.”David Hoffeld

Vandaag richten we ons op de eerste twee why’s:  

#1: Why change? 

Het beantwoorden van deze why legt het fundament van je verkoop. Dit komt door het krachtige fenomeen: de status quo bias, wat simpelweg betekent dat wij mensen weerstand bieden aan verandering. Dit is geen gewoon fenomeen, maar een controlerende kracht over het menselijk gedrag. Het stelt je in staat om eventuele vooroordelen die je kopers hebben om dingen in overeenstemming te houden met de status quo onschadelijk te maken.  

Deze why is erg belangrijk, omdat je potentiële klanten wil laten inzien waarom zij zouden moeten veranderen. Of in ieder geval ze de urgentie moeten laten voelen om te overwegen te veranderen. Geef je je potentiële klanten geen urgente reden om te veranderen, dan zullen zij dit ook niet doen. Vooralsnog zal je voor potentiële klanten dus niet relevant zijn.  

Ik hoor je denken; maar hoe werkt dit dan in de praktijk? De beste manier om antwoord te geven op ‘why change’ is om toegevoegde waarde te creëren. Als je dit niet kan laten zien, waarom zouden potentiële klanten dan veranderen? Want hun leven is zo toch prima? Ik zal je uitleggen waarom.   

Om het voor elkaar te krijgen dat je prospect jouw toegevoegde waarde gaat in zien, zijn er drie fases van vragen die wij doorlopen. Deze worden onderstaand in chronologische volgorde uitgelegd. Houdt er rekening mee dat je in de praktijk te maken hebt met een echt gesprek en geen interview, dus kunnen deze fases door elkaar heen lopen. 

  1. Find problems  

De meeste prospects herkennen niet dat ze een probleem hebben. Wat dus belangrijk is om jezelf af te vragen is: wat zijn herkenbare problemen of ambities die prospects ervaren waarbij ze mijn oplossing nodig hebben? 

Vragen die jou kunnen helpen om hierachter te komen zijn:  

  • ”Wat houdt jou het meeste bezig rondom (onderwerp)?” 
  • ”Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, welke stappen zou je dan vanuit jouw rol nog willen zetten?” 

Het grote voordeel van het benaderen van mensen in leermodus is dat je problemen kan opzoeken waarvan de prospect zelf nog niet weet dat ze deze problemen ervaren. Ik denk dat je je wel kan voorstellen wat voor enorme vertrouwens boost dit geeft om het door jou gevonden probleem te mogen oplossen. 

  • Understand problems  

Als je hebt achterhaald wat je prospect wil bereiken is de volgende stap om ook te gaan begrijpen waarom je prospect dit wil en te achterhalen welke hordes er op de weg zijn naar hun doel toe. Kortom, wat is de gap tussen de huidige situatie en je prospect zijn of haar ideale situatie? 

Voorbeeld: Je prospect zou graag meer marktaandeel willen binnen de maakindustrie.  

De vraag die jou kan helpen om erachter te komen waarom je prospect dit wil, is: 

  • ”Wat maakt het zo belangrijk dat je juist in de maakindustrie meer marktaandeel binnenhaalt?” 

Het kan voorkomen dat hier geen specifiek antwoord uit voortkomt. Wat je dan kan doen is je prospect spiegelen. Dit is het herhalen van de laatste 2-3 woorden van de zin, zodat je de prospect uitnodigt om specifieker te worden. 


-Prospect: “Ja we willen gewoon groeien” 
-Jij: “Gewoon groeien?” 
-Prospect: “Ja we hebben al behoorlijk wat marktaandeel in de softwarebranche, maar voor de continuïteit van ons bedrijf willen we daar niet te afhankelijk van worden. En willen we meer marktaandeel in een andere branche zoals bijvoorbeeld de maakindustrie” 

  • Make problems hurt  

Tot slot komen we aan bij het derde principe, waarbij het belangrijk is dat je je prospect hun ‘pijn’ laat voelen. Zoals eerder besproken geven mensen niet graag toe dat ze problemen ervaren. Toch ervaart iedereen ze. Ook jij en ik. Vaak zijn dat dingen waar we al jaren prima mee leven. Of maken we ons dit zelf wijs en durven we de pijn niet onder ogen te komen die we ervaren bij het veranderen van ons gedrag? Om je prospect in actie te laten komen, moet deze pijn groter worden dan de huidige situatie waarin hij of zij zich bevindt.  

Een mooi voorbeeld:  

Bij de eerste bevalling van mijn vrouw, ervaarde zij intens veel pijn. Met 180 km/u arriveerde we bij het ziekenhuis en reden we door rood om zo snel mogelijk bij het ziekenhuis te zijn om hulp te krijgen. Bij de tweede bevalling ervaarde zij weinig tot geen pijn. We hielden ons keurig aan de snelheid en hadden geen boete aan onze broek.  

Het grote verschil tussen deze twee situaties is de pijn die mijn vrouw ervaarde. De stelregel die ik hiermee duidelijk wil maken, is: hoeveel pijn je prospect ervaart, zo snel zal hij naar het ziekenhuis willen rijden! 

Vragen die je zouden kunnen helpen om de impact van de ‘pijn’ te vergroten zijn:  

  • ”Welke impact heeft het voor jullie continuïteit als het jullie niet lukt om meetings te boeken bij bedrijven uit de maakindustrie?” 
  • ”Wat als daar geen verandering in komt?” of ”Welke voordelen zou het hebben als [situatie]?” 

Kortom, achterhaal wat je prospects willen bereiken, begrijp waarom ze dit willen bereiken en let them feel! 

Dan gaan we nu verder naar de tweede why.  

#2: Why now? 

Zodra kopers willen veranderen, is het van belang dat je hen laat begrijpen en hen overhaalt om de koop zo snel mogelijk, oftewel nu, plaats te laten vinden. Kopers stellen namelijk alleen die beslissingen uit waar ze geen vertrouwen in hebben, dus geef hun de zekerheid die ze nodig hebben om een aankoop te doen. Om dit te realiseren moet er urgentie worden gecreëerd onder de kopers om tot een aankoop over te gaan. 

Daarvoor moet je je allereerst bewust worden van de psychologische barrière voor het creëren van urgentie. Namelijk, ons intrinsieke verlangen om weerstand te bieden wanneer we merken dat ons vermogen om vrijblijvend keuzes te maken wordt beperkt door een persoon.  

Wat gaat er bijvoorbeeld door je hoofd wanneer je langs een bankje komt waarop staat: niet aanraken, nat van de verf! Juist, je wil dit bankje natuurlijk het liefste aanraken.   

Om succesvol te zijn in sales is het van belang dat je urgentie creëert. Maar, wel zonder de koper salesdruk als conclusie van je verzoeken. Dit zal ervoor zorgen dat potentiële klanten minder in de weerstand komen, omdat ze het gevoel krijgen dat ze zelf nog steeds hun eigen keuzes kunnen controleren. Dit is waar de verkoop omhoog zal schieten!  

Wil je het blog delen?

Share on linkedin
Deel op LinkedIn
Share on facebook
Deel op Facebook
Share on whatsapp
Deel op WhatsApp

Bel ons

Wij zijn bereikbaar tussen 08:00 en 17:30. Heb je vragen of wil je meer weten? Bel gerust! op 033 - 303 4970

Mail ons

Heb je vragen over het blog of heb je andere vragen? Stuur ons een mailtje naar: rubenvantwillert@match-day.nl

Bezoek ons

Ons hoofdkantoor staat op de Broerswetering 10A in Bunschoten Spakenburg.

Match-day Academy

Andere blogs

5 STAPPEN DIE GEGARANDEERD LEIDEN TOT EEN INHOUDELIJK GESPREK

Hoe zorg jij ervoor dat je in de eerste krappe halve minuut het vertrouwen wint van je prospect? Het is voor veel accountmanagers, ZZP’ers en ondernemers in het begin enorm lastig om in gesprek te komen met prospects. Maak je geen zorgen. Je beschikt NOG niet over de methodes die jou helpen om het perfecte gesprek te

Dit Is Waarom We Niet Zonder Salesmensen Kunnen!

Wanneer we de werkzaamheden van salesmensen analyseren zien we dat alles wat ze doen als primaire doel heeft om mensen te beïnvloeden. Of het nou gaat om prospecten, het onderzoeken van de behoefte van prospects, het geven van een demo of het maken van een voorstel. Alles heeft als doel

Hoe vind je nieuwe markt en creëer je vraag?

Hoewel veel zogenaamde guru’s anders beweren heeft het overgrote deel van de bedrijven niet voldoende inbound leads of referenties om structureel te groeien of hun targets te halen.Maar hoe vind je proactief nieuwe markt? Vinden of gevonden worden? Peter Verlegh, hoogleraar marketing aan de VU, omschreef de essentie van marketing