fbpx

FRÅN CALL TO CLOSE - 6 principer som varje SaaS Sales Development Representative (Software as a Service) Sales Development Representative (SDR) bör lära sig utantill

Matchdagsakademin

Matchdagsakademin

Icke-verbal kommunikation bidrar till empati och förtroende under samtalet, men vad händer om du inte kan tillämpa denna typ av kommunikation? Detta är vad de flesta försäljningsutvecklingsrepresentanter (SDR) måste hantera dagligen. Hur ser du till att du övertygar dina kunder och i slutändan blir entusiastisk över nästa steg i din tratt.

Match-Day-konversationsstrategin är ett bra sätt att förbereda din konversation väl. Denna process består i sin helhet av tolv steg där vi använder sex principer. I den här artikeln kommer vi att diskutera de sex principerna.

Ansluta: Du vet inte utsikterna du ringer. Logisk. Det är därför det är viktigt att du känner till dina utsikter väl och samlar in så mycket information som möjligt innan du börjar konversationen. Titta till exempel på hans / hennes LinkedIn-profil för att se vilka erfarenheter han har fått och var han har arbetat. På så sätt kan du göra konversationen mer personlig och göra ett klick med din prospekt. Här är två exempel som vi tillämpar i praktiken dagligen:

"Förresten såg jag också på din LinkedIn-profil att du (erfarenhet) och sedan ge en komplimang om vad han har byggt upp > steg han har tagit."

Eller

"Jag märkte att du har en ganska lång meritlista inom (branschen). Det som gjorde mig upphetsad att kontakta dig är att du började som XYZ och nu som XYZ på [COMPANY] kontinuerligt engagerad i ..."

VIKTIGT: Se till att du inte är överdriven, din prospekt kommer omedelbart att märka detta. Leta därför noga efter autentiska ämnen som du kan använda för att låta dig veta att du har studerat dig själv väl. Det är så du väcker uppmärksamhet.

Hitta problem: Efter utlösaren av ditt samtal, fråga utsikterna en fråga för att låta honom / henne tala också. Tricket här är att ställa en fråga som inte är svår att svara på, men väcker intresse för utsikterna, så här ställer vi denna fråga:

"Men jag är särskilt nyfiken med tanke på din erfarenhet vad som berör dig mest när det gäller ..., FÖR jag kan också föreställa mig att du har ambitioner?"

Genom att ställa denna fråga låter du dem veta att du ringer igen speciellt för honom / henne på grund av hans erfarenhet och samtidigt vet du vilken situation som händer inom företaget.

Därefter är det viktigt att hitta problem med dina utsikter och du kan ställa den här frågan:

"Om du tittar på framtiden med ett snett öga, vilka är de viktigaste stegen du vill ta när det gäller (ämne)?"

Förstå problem: Under samtalet är det viktigt att skriva allt och lyssna noga på dina utsikter. Skriv om hans/hennes smärtpunkter och behov. Dessutom kan du ställa frågor under hans / hennes berättelse för att få en ännu bättre bild och för att ge den potentiella kunden en känsla av att du lyssnar uppmärksamt, vilket ökar förtroendet. Så visa ditt intresse. Frågor vi ställer:

"Vad gör det så viktigt att du vill uppnå XYZ?"

"Låter logiskt, vad är din största utmaning?"

Undervisa: Det viktigaste under din pitch är att konstatera att du inte ringer för att ta konkreta steg direkt. Berätta inte för mycket om din produkt eller tjänst, utan ange att du ringer för att du kan hjälpa dem med din produkt/tjänst. Svara på frågan "Varför?" Vad kan du göra för dem med de problem de hanterar.

Sammanfattning: Om det finns intresse från din prospekt, kontrollera noggrant om företaget och den personen är berättigade och sammanfatta konversationen. För att komponera och kvalificera din intervju kan du använda dessa frågor:

"Så de viktigaste stegen du fortfarande vill ta är ..."
"Det är viktigt eftersom..."
"För att uppnå det är XYZ dina största utmaningar ... "
"För om det förblir som det är nu då..." 

Stänga: När du har kvalificerat din prospekt är allt du behöver göra att ange affären / mötet. Ändå? Nej. Inte alltid. Stängning kan göras med och utan kamp. Antag att du får en sista invändning, fråga dina utsikter dessa frågor för att lägga de möjliga konsekvenserna på bordet:

Negativt: "Vilken inverkan har det för din XYZ om du inte lyckas med (problem)

Positivt: "Vad skulle det betyda om du löser ditt problem/ambition?"

Då är det dags att stänga samtalet. Ställ alltid en negativ fråga:

"Jag är inte säker på om det är något som passar, men är det kanske en dålig idé att ...?"

Vill du dela bloggen?

Dela på LinkedIn
Dela på Facebook
Dela på WhatsApp

Ring oss

Vi är tillgängliga mellan kl. 08.00 och 17.30. Har du några frågor eller vill du veta mer? Ring gärna! på 033 - 303 4970

Maila oss

Har du frågor om bloggen eller har du andra frågor? Skicka ett mail till: rubenvantwillert@match-day.nl

Besök oss

Vårt huvudkontor ligger på Broerswetering 10A i Bunschoten Spakenburg.

Matchdagsakademin

Andra bloggar

Eens Ging De Zee Hier Te Keer…

In een prachtige mini docu van de NPO onderzoekt Huub Stapel welke invloed het afsluiten van de Zuiderzeeheeft gehad op de omliggende kustplaatsen. De visserij werd nooit meer hetzelfde. In de derde aflevering spreekt Huub met Cees Hopman over hoe zijn opa, Gijsbert Hopman,die mijn betovergrootvader blijkt te zijn- moest smeken om

Mag het na 2 jaar..

Oktober 2020 schreef ik mezelf in voor de trainer – coach opleiding UEFA A van de KNVBMaart 2021 was de toelatingstest en mei van dat jaar starten de opleiding… Woensdagavond -bijna twee jaar later- mocht ik samen met mijn medecursisten officieel het diploma in ontvangst nemen van de docenten die ons

Linked-In Bagger & Blauwe Smurfen!

Mijn zoontje voetbalt sinds vorig jaar bij de allerkleinsten van SV Spakenburg;De Blauwe Smurfen Hij is nu 5 en begint een beetje te begrijpen dat hij niet zijn handen mag gebruiken,wat een uitlijn is en dat hij niet in het shirt van een maatje mag hangen. Daarnaast zijn er nog 1001

Koud Bier Na 6 Klote Bochten

Voor het eerst sinds 2018 was de mythische Alpe d’Huez weer eens opgenomen in het parcours van de Tour de France. De Alpe d’Huez heeft zijn status voor een groot deel te danken aan de vele Nederlandse fans die er gekleed in de gekste oranje outfits voor een waar wielercarnaval