Non-verbale communicatie draagt bij aan de empathie en het vertrouwen tijdens het gesprek, maar wat nou als je deze soort van communicatie niet kan toepassen? Dit is waar de meeste Sales development representatives (SDR) dagelijks mee te maken hebben. Op welke manier zorg je dan dat je je prospect overtuigt en uiteindelijk enthousiast krijgt voor de volgende stap in jouw funnel.
De Match-Day gespreksstrategie is een goede manier om je gesprek goed voor te bereiden. Dit proces bestaat in haar totaliteit uit twaalf stappen waarin we zes principes hanteren. In dit artikel gaan we in op de zes principes.
Connect: De prospect die je belt kent je niet. Logisch. Daarom is het belangrijk dat jij je prospect wel goed kent en zoveel mogelijk informatie verzamelt voordat je het gesprek aangaat. Kijk bijvoorbeeld op zijn/haar LinkedInprofiel om te zien wat voor ervaringen hij heeft opgedaan en waar hij heeft gewerkt. Zo kun je het gesprek persoonlijker maken en maak je een klik met je prospect. Hier twee voorbeelden die wij dagelijks toepassen in de praktijk:
“Ik zag trouwens ook op je LinkedIn profiel dat je (ervaring) en geef dan een compliment over wat hij heeft opgebouwd > stappen die hij heeft gezet.”
Of
“Het viel me op dat je een behoorlijk trackrecord hebt in de (branche). Wat me enthousiast maakte om je te contacten is dat je begonnen bent als XYZ en inmiddels als XYZ bij [BEDRIJF] continu bezighoudt met het …”
BELANGRIJK: Zorg dat je niet te overdreven wordt, dit zal je prospect gelijk doorhebben. Zoek daarom goed naar authentieke onderwerpen die je kunt gebruiken om te laten weten dat je je goed verdiept hebt. Zo trek je de aandacht.
Find problems: Na de aanleiding van je belletje, stel je de prospect een vraag om ook hem/haar een het woord te laten. Hierbij is het de kunst om een vraag te stellen die niet moeilijk te beantwoorden is, maar wel interesse wekt bij de prospect, zo stellen wij deze vraag:
“Maar ik ben vooral benieuwd gezien jouw ervaring wat jullie het meest bezighoudt als het gaat om …, WANT ik kan mij ook voorstellen dat jullie ambities hebben?”
Door deze vraag te stellen laat je weten dat je nogmaals speciaal voor hem/haar belt vanwege zijn ervaring en weet je tegelijkertijd welke situatie speelt binnen het bedrijf.
Daarna is het belangrijk om problemen te vinden bij je prospect en kun je deze vraag stellen:
“Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, wat zijn dan de belangrijkste stappen die je nog zou willen zetten als het gaat om (onderwerp)?”
Understand problems: Tijdens het gesprek is het belangrijk om alles mee te schrijven en goed te luisteren naar je prospect. Schrijf mee over zijn/haar pijnpunten en behoeften. Daarnaast kun je vragen stellen tijdens zijn/haar verhaal om een nog beter beeld te krijgen én de potentiële klant het gevoel te geven dat je aandachtig luistert, waardoor het vertrouwen stijgt. Toon dus je interesse. Vragen die wij stellen:
“Wat maakt het zo belangrijk dat je juist XYZ wil bereiken?”
“Klinkt logisch, wat is daarin jullie grootste uitdaging?”
Teach: Het belangrijkste tijdens je pitch is om voorop te stellen dat je niet belt om gelijk concrete stappen te zetten. Vertel ze niet te veel over je product of dienst, maar geef goed aan dat je belt omdat je hen kunt helpen met je product/dienst. Geef een antwoord op vraag ‘Why?’ Wat kun je voor hen betekenen met de problemen waar zij mee dealen.
Summarize: Als er interesse is vanuit je prospect, ga dan goed na of het bedrijf en diegene in aanmerking komen en vat het gesprek samen. Voor het samenstellen en kwalificeren van je gesprek kun je deze vragen gebruiken:
“Dus de belangrijkst stappen die je nog wil zetten zijn…”
“Dat is belangrijk omdat…”
“Om dat voor elkaar te krijgen zijn XYZ je grootste uitdagingen… ”
“Want als het zo blijft zoals het nu is dan…”
Close: Nadat je je prospect hebt gekwalificeerd hoef je de deal/afspraak alleen nog maar in te koppen. Toch? Nee. Niet altijd. Closen kan met en zonder slag of stoot. Stel je krijgt nog een laatste tegenwerping, stel je prospect dan deze vragen om de eventuele gevolgen op tafel te leggen:
Negatief: “Welke impact heeft het voor jullie XYZ als he jullie niet lukt om (probleem)
Positief: “Wat zou het betekenen als je probleem/ambitie oplost?”
Daarna is het tijd om de call te closen. Stel hierbij altijd een negatieve vraag:
“Ik weet niet zeker of het iets is wat past, maar is het misschien een slecht idee om …?”
