Nonverbale Kommunikation trägt zu Einfühlungsvermögen und Vertrauen während des Gesprächs bei, aber was ist, wenn Sie diese Art der Kommunikation nicht anwenden können? Damit haben die meisten Sales Development Representatives (SDR) täglich zu tun. Wie überzeugen Sie Ihren Interessenten und begeistern ihn für den nächsten Schritt in Ihrem Trichter?
Die Match-Day-Gesprächsstrategie ist eine gute Möglichkeit zur Vorbereitung Ihres Gesprächs. Dieser Prozess besteht in seiner Gesamtheit aus zwölf Schritten, bei denen wir sechs Prinzipien anwenden. In diesem Artikel werden wir diese sechs Grundsätze erörtern.
Verbinden: Der Interessent, den Sie anrufen, kennt Sie nicht. Das ist nur logisch. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren Interessenten gut kennen und so viele Informationen wie möglich sammeln, bevor Sie das Gespräch beginnen. Schauen Sie sich zum Beispiel sein/ihr LinkedIn-Profil an, um zu sehen, welche Art von Erfahrung er/sie hat und wo er/sie gearbeitet hat. Auf diese Weise können Sie das Gespräch persönlicher gestalten und eine Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden herstellen. Hier sind zwei Beispiele, die wir täglich in der Praxis anwenden:
"Übrigens habe ich auf Ihrem LinkedIn-Profil auch gesehen, dass Sie (Erfahrung) und ihn dann zu dem beglückwünschen, was er aufgebaut hat > Schritte, die er unternommen hat."
Oder
"Mir ist aufgefallen, dass Sie in der (Industrie) eine ziemlich lange Erfolgsbilanz haben. Was mich gereizt hat, Sie zu kontaktieren, ist, dass Sie als XYZ angefangen haben und jetzt als XYZ bei [UNTERNEHMEN] kontinuierlich in der ..."
WICHTIG: Achten Sie darauf, dass Sie es nicht übertreiben, Ihr Interessent wird es sofort merken. Suchen Sie daher sorgfältig nach authentischen Themen, mit denen Sie zeigen können, dass Sie gut gelernt haben. So machen Sie auf sich aufmerksam.
Probleme finden: Stellen Sie dem Interessenten nach dem Grund Ihres Anrufs eine Frage, um ihn zum Reden zu bringen. Der Trick dabei ist, eine Frage zu stellen, die nicht schwer zu beantworten ist, aber das Interesse des Interessenten weckt:
"Aber ich bin besonders neugierig, was Sie aufgrund Ihrer Erfahrung am meisten beschäftigt, wenn es um ... geht, wobei ich mir vorstellen kann, dass Sie auch Ambitionen haben?"
Indem Sie diese Frage stellen, lassen Sie sie wissen, dass Sie speziell wegen ihrer Erfahrung noch einmal anrufen, und gleichzeitig wissen Sie, wie die Situation im Unternehmen ist.
Dann ist es wichtig, Probleme mit Ihrem Interessenten zu finden, und Sie können diese Frage stellen:
"Wenn Sie mit einem schrägen Blick in die Zukunft schauen, was sind die wichtigsten Schritte, die Sie in Bezug auf (Thema) noch unternehmen möchten?"
Probleme verstehen: Während des Gesprächs ist es wichtig, alles aufzuschreiben und Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören. Schreiben Sie über seine/ihre Probleme und Bedürfnisse. Außerdem können Sie während seiner Erzählung Fragen stellen, um sich ein noch besseres Bild zu machen und dem potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie ihm aufmerksam zuhören, was das Vertrauen stärkt. Zeigen Sie also Ihr Interesse. Wir stellen Fragen:
"Was macht es so wichtig, dass Sie genau XYZ erreichen wollen?"
"Klingt logisch, was ist dabei Ihre größte Herausforderung?"
Teach: Das Wichtigste bei Ihrem Gespräch ist, dass Sie deutlich machen, dass Sie nicht anrufen, um sofort konkrete Schritte zu unternehmen. Erzählen Sie ihnen nicht zu viel über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern machen Sie deutlich, dass Sie anrufen, weil Sie ihnen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung helfen können. Beantworten Sie die Frage "Warum? Was können Sie bei den Problemen, die sie haben, für sie tun?
Fassen Sie zusammen: Wenn Ihr Interessent Interesse zeigt, denken Sie sorgfältig über das Unternehmen und die Person nach und fassen Sie das Gespräch zusammen. Sie können diese Fragen nutzen, um Ihr Gespräch zusammenzustellen und zu qualifizieren:
"Die wichtigsten Schritte, die Sie noch unternehmen wollen, sind also..."
"Das ist wichtig, weil..."
"Um das zu erreichen, sind XYZ Ihre größten Herausforderungen..."
"Denn wenn die Dinge so bleiben, wie sie jetzt sind, dann..."
Abschluss: Nachdem Sie Ihren potenziellen Kunden qualifiziert haben, müssen Sie nur noch das Geschäft zum Abschluss bringen. Oder? Nein. Nicht immer. Abschlüsse können mit und ohne Kampf erfolgen. Wenn Sie einen letzten Einwand erhalten, stellen Sie Ihrem Interessenten die folgenden Fragen, um eventuelle Konsequenzen aufzuzeigen:
Negativ: "Welche Auswirkungen hat es für Sie XYZ, wenn Sie (Problem) nicht lösen?
Positiv: "Was würde es bedeuten, wenn Ihr Problem/Ihre Ambition gelöst werden würde?"
Dann ist es an der Zeit, das Gespräch zu beenden. Stellen Sie immer eine negative Frage:
"Ich bin mir nicht sicher, ob es etwas ist, das passt, aber ist es vielleicht eine schlechte Idee, ...?"
