Dealing with Objections

'Ik heb geen interesse, we hebben al een leverancier!' Tegenwerpingen kan je flink uit het veld slaan. Maar het betekent niet dat het gesprek klaar is.

Twee soorten tegenwerpingen

Emotionele tegenwerpingen

'Ik heb geen interesse' betekent eigenlijk: 'Ik ken je niet goed genoeg.'

Dit is niet over je oplossing. Het is over vertrouwen.

Rationele tegenwerpingen

Dit zijn echte bedenkingen. Bijvoorbeeld: 'We hebben al een leverancier.'

Regel 1: Meeveren werkt beter dan overtuigen.

Het gesprek afsluiten

Eenmaal je verder in gesprek bent, moet je afslui met commitment.

Conclusie

Met deze aanpak omzet je tegenwerpingen in kansen.

Praktijkvoorbeeld: Het volledige gesprek

Stel je voor: je belt een prospect die zegt 'We hebben al een leverancier.'

Jij: 'Ik begrijp het. Veel van onze klanten zeiden hetzelfde—tot ze merkten dat ze 30% kosten konden besparen. Mag ik vragen: wie beoordeelt momenteel jullie leverancier?'

De kracht van timing in tegenwerping-handling

Wanneer je een tegenwerping hoort, sla direct terug: dit moment is goud.

Veel voorkomende tegenwerpingen en antwoorden