From Call to Close: 6 Principes
"Hoe overtuig je een prospect aan de telefoon zonder non-verbale communicatie? Leer de 6 onmisbare principes van de Match-day gespreksstrategie."
Non-verbale communicatie draagt bij aan de empathie en het vertrouwen tijdens een gesprek, maar wat nou als je deze soort van communicatie niet kan toepassen? Dit is waar de meeste Sales Development Representatives (<a href="/nl/wiki/sdr" class="text-[#4368b0] hover: text-[#ed6e1c] underline">SDR</a>) dagelijks mee te maken hebben.
De Match-Day gespreksstrategie is een goede manier om je gesprek optimaal voor te bereiden. Dit proces bestaat in haar totaliteit uit twaalf stappen waarin we zes principes hanteren.
De prospect die je belt kent je niet. Logisch. Daarom is het belangrijk dat jij je prospect wel goed kent en zoveel mogelijk informatie verzamelt voordat je het gesprek aangaat.
1. Connect
Kijk bijvoorbeeld op LinkedIn profielen om te zien wat voor ervaringen ze hebben opgedaan en waar ze hebben gewerkt. Zo kun je het gesprek persoonlijker maken en maak je een klik met je prospect.
Zorg dat je niet te overdreven wordt, dit zal je prospect gelijk doorhebben. Zoek naar authentieke onderwerpen die je kunt gebruiken om te laten weten dat je je goed verdiept hebt.
2. Find Problem
Na de aanleiding van je belletje, stel je de prospect een vraag. Zo geef je het woord over aan de ander. Hierbij is het de kunst om een vraag te stellen die niet moeilijk te beantwoorden is, maar wel interesse wekt.
3. Understand Problems
Tijdens het gesprek is het belangrijk om alles mee te schrijven en goed te luisteren. Schrijf mee over pijnpunten en behoeften. Toon interesse met vragen als: Wat maakt het zo belangrijk dat je juist dit wil bereiken?
4. Teach
Het belangrijkste tijdens je pitch is om voorop te stellen dat je niet belt om gelijk concrete stappen te zetten. Geef een antwoord op de vraag Why? Wat kun je voor hen betekenen?
5. Summarize
Als er interesse is vanuit je prospect, ga dan goed na of het bedrijf en die persoon in aanmerking komen en vat het gesprek samen.
6. Close
Stel hierbij altijd een negatieve vraag: Ik weet niet zeker of het iets is wat past, maar is het misschien een slecht idee om...?
Conclusie
Uit onderzoek van Harvard Business Review blijkt dat 63% van de sales-mensen prospects wegjaagt in plaats van ze dichter bij een aankoop brengen. Dit komt grotendeels door onnodige fouten in het openingsgesprek.
Lead Score Quick Check
Check je Match-day Kennis
Vraag 1 van 2
Wat is het belangrijkste doel van outbound sales development?
Waardevol?
Deel het inzicht
Gesprekken
Data uit tienduizenden sales calls.
Groei
Gemiddelde meeting toename.