Mensenkennis maakt het verschil 3 messcherpe voorbeelden waarom

Of het nou gaat om sales, marketing, onderwijs of zelfs politiek: er is een groeiend aantal disciplines dat zich realiseert dat de inzichten uit gedragswetenschappen gewoon te belangrijk zijn om te negeren.

Veel bedrijven passen al principes uit de gedragswetenschappen toe om effectiever door de complexe wereld van verkopen te navigeren. Deze organisaties merken snel een enorme toename van resultaat op hun salesinspanningen.

1. Voor of na een concurrent presenteren?

Of je als eerste of als laatste moet gaan, hangt af van een belangrijke factor: de tijd tussen de presentaties. Als jullie op dezelfde dag presenteren, moet je eerst gaan. Als de tijd tussen presentaties meer dan een week is, moet je als laatste gaan.

2. Helpt het je om veel features te communiceren?

Te veel producten en opties kunnen de hersenen overweldigen en een aankoopbeslissing belemmeren. Maar als er maar een optie wordt gepresenteerd, zullen kopers zich ook niet op hun gemak voelen.

Een experiment: bij een dvd-speler kocht 10% als er een werd getoond. Toen er een tweede werd getoond, schoot het aantal kopers met 66% omhoog.

3. Wel of geen druk leggen op je potentiele klant?

Het antwoord is reactance: de gevoelens die optreden wanneer mensen merken dat hun vermogen om vrij te kiezen wordt beperkt. Wanneer dit gebeurt, zullen ze het tegenovergestelde willen doen.

Bij het werven van fondsen steeg het aantal nieuwe donateurs met bijna 400% toen de vraag eindigde met uiteraard vrij was om wel of geen donateur te worden.

Conclusie

Door gebruik te maken van gedragswetenschap kun je als salesafdeling of salesprofessional verstandiger beslissingen nemen en klanten beter van dienst zijn.