New business en de veranderde wereld om ons heen

De bekende salescoach uitspraak Als je doet wat je deed is in deze tijden meer dan ooit aanwezig. Er zijn veel onderzoeken die laten zien dat, onder normale omstandigheden, meer dan 40% van alle salesmensen niet hun targets behaalt.

De meeste verkopers werken keihard om succesvol te zijn maar ze worstelen enorm. Het aantal salesactiviteiten is soms wel twee keer zoveel als vroeger maar de resultaten blijven achter.

De wereld verandert maar de manier van werken blijft hetzelfde

Dit is voor veel organisaties al veel langer aan de hand, maar recente ontwikkelingen hebben de impact hiervan pijnlijk in een stroomversnelling gezet. Er is niks mis met meer bellen of meer mailen, alleen dat is op dit moment niet de oplossing.

Twee dingen die ons enorm hebben geholpen

1. Het new business proces digitaliseren

Je mag niet meer op afspraak dus aanpassen is noodzakelijk. Denk er goed over na hoe je dat wil doen. Ja, een Teams-meeting is een optie, maar dat kan iedereen bedenken en is niet erg onderscheidend.

2. Het new business proces personaliseren

Dit gaat over de inhoud van je boodschap. Het wetenschappelijke onderzoek van Thibaut en Keley (The Social Exchange Theory) geeft aan dat potentiele klanten alleen met je in gesprek willen als voor hen PERSOONLIJK duidelijk is WAAROM ze in gesprek met je zouden moeten.

Conclusie

Ontwikkeling aannemen als een van de kritische succes factoren zal zich rijkelijk terugbetalen. Doe niet harder je best, wordt beter in wat je doet!