Omgaan met de emotionele toestand van prospects

Prospects die vroegtijdig afhaken—dit is een veelvoorkomend probleem. Maar door hun emotionele toestand te begrijpen, kun je veel afhaken voorkomen.

Wanneer je actief bent in new business, herken je dit gevoel: die mengeling van opwinding en angst wanneer je voelt dat een prospect instemt met een afspraak.

4 strategieën voor emotionele transformatie

1. Emotionele Projectie

Emoties zijn besmettelijk. Dit is wetenschappelijk bewezen door gedragswetenschappers als Elaine Hatfield.

Wanneer je in een positieve emotionele staat bent, overgaat dit op de ander. Dit principe kunnen we benutten in salesgesprekken.

2. Het Hawthorne Effect

Dit effect ontstond uit onderzoek bij Western Electric. Werknemers werkten harder wanneer ze wisten dat ze werden geobserveerd—onabhankelijk van andere factoren.

In sales: door de aandacht op emoties te leggen, helpen we prospects hun eigen emotionele staat te herkennen.

3. Positieve Triggers

Iedereen heeft onderwerpen die natuurlijke positieve gevoelens opwekken.

Onderzoeken tonen aan dat informal geklets voordat je in business gaat, resulteert in betere uitkomsten.

4. Non-verbale Communicatie

Lichaamshouding beïnvloedt emoties. Dit bewees psycholoog William James.

Als je beweging verandert, verandert je emotionele patroon. Dit kan iemand in een meer ontvankelijke staat brengen.

Verkopers zijn verbaasd hoe lichaambewegingen de emoties van klanten veranderen. Opstaan, lopen, naar voren leunen—deze bewegingen veranderen negatieve emoties effectief.

De praktijk: integratie in je salesproces

Veel gemaakte fouten

Samenvatting

Door emotionele projectie, het Hawthorne Effect, positieve triggers en non-verbale communicatie te benutten, transformeer je de sfeer van je gesprekken.

Dit is de toekomst van sales: mensenbegrip in plaats van manipulatie.