Van groeistagnatie naar succes

Het is een situatie die iedere ondernemer en dus ook ieder salesteam vroeg of laat tegenkomt: groeistagnatie. Die fase waarin je bedrijf niet meer lijkt te groeien en nieuwe klanten uitblijven. Hoe kan het dat je dezelfde inspanningen blijft leveren, maar de resultaten achterblijven? Dit moment voelt waarschijnlijk immens frustrerend: je team werkt hard, je marketing budget wordt volledig ingezet, toch vlakt de groeicurve af.

Laat me je meenemen naar mijn eerste stappen als ondernemer. Match-day begon als callcenter en heeft zich in bijna 10 jaar ontwikkeld tot een B2B new business agency die helpt met het binnenhalen van internationale A en B klanten. Deze reis was niet lineair - vol met hoogtepunten, diepe dalen, en cruciale lessen.

Geen tijdelijke hobbel: de harde realiteit

Het was een tijd van groei en bloei waarin ik klanten uit het warme netwerk en via mond tot mond achter elkaar wist binnen te brengen. Die eerste drie jaren waren een sprookje: ik hoefde maar een telefoontje te plegen of iemand te ontmoeten, en deals sloten zich vanzelf. De pijplijn was vol, het geld vloeide, en het voelde alsof we de juiste formule hadden gevonden.

Maar na drie jaar van voorspoed kwam de onvermijdelijke hapering in de groei: weinig nieuwe klanten, het aantal bestaande klanten liep af, en erger nog - er was flink geïnvesteerd in kantoorruimte en overhead. Dit was geen tijdelijke dip. Dit was een signaal dat ons groeimodel zijn grenzen had bereikt.

De Valley of Death: het kritieke moment

Sparrend met andere ondernemers en zoekende naar oplossingen stuitte ik op de inzichten van Verne Harnish, auteur van de bestseller Scaling Up. Hij benadrukt dat groeistagnatie vaak samenhangt met het omzetvolume. Dit was een revelatie.

Tussen een omzetpiek, waarin bedrijven floreren, en de zogenaamde 'Valley of Death' zijn er aanzienlijk meer hordes die genomen moeten worden. De 'Valley of Death' vertegenwoordigt de uitdagende overgangsfase waarin veel bedrijven stagneren of zelfs ten onder gaan door een gebrek aan groei en nieuwe kansen. Dit is het moment waar bedrijven stoppen groeien, maar ook waar ondernemers die door durven groeien exponentieel accelereren.

Wat mij deze periode leerde: er is geen groei zonder bewuste strategie. Jij kunt niet wachten totdat klanten aanklopen. Je moet actief, strategisch en disciplined naar groei sturen.

Het verzadigde groeimodel: diagnosticeren

Naamsbekendheid is cruciaal, vooral als je afhankelijk bent van netwerken en mond-tot-mondreclame. In feite moet elk bedrijf, ongeacht de omvang, ervoor zorgen dat het zich op de radar van de kerndoelgroep bevindt. Ik ging in eerste instantie flink aan de slag met SEA en SEO. We zagen de bezoekersaantallen op de website flink toenemen en ook het contactformulier werd met enige regelmaat ingevuld. Helaas was het volume nog te laag voor een echte groeispurt.

De bewijslast hiervoor was toen ik mijn belangrijkste zoekwoorden invoerde op Google. Het was pijnlijk duidelijk waarom ik zo weinig inkomende leads had. Mijn concullega's, met goed aangepakte SEO en SEA, domineerden de zoekresultaten. Zelfs als ik op de eerste pagina stond, verdronk ik tussen alle andere opties. Conclusie: dit was een uitdaging die niet alleen ik, maar veel ondernemers met mij, moest aanpakken.

Flexibel experimenteren: de doorbraak

Ik realiseerde me dat als de bedrijven die zich bij mij meldden niet overeenkwamen met mijn ideale klanten, ik mijn strategie opnieuw moest overwegen. Ik begon te experimenteren en te testen wat wel en niet werkte. Experimenteren betekent dat je niet bang bent om te falen. Maar je faalt snel, leert snel, en past snel aan.

Mijn eerste experiment was automation, zowel via LinkedIn als email automation. Het beviel me uitstekend dat ik wat meer grip had op wie ik kon benaderen en ik niet hoefde te wachten tot ze mij zouden benaderen. Het grote nadeel van automation is dat je enorme hoeveelheden data 'verbrand'. Met een kerndoelgroep van 1000 bedrijven in Nederland heb je ze allemaal al snel een keer aangeraakt. Deze beperking dwong me verder te denken.

Van automation gingen we naar account based marketing. Dit is een fundamenteel ander model: in plaats van veel bedrijven licht aan te raken, focus je diep op je best-fit accounts. Je selecteert 50-100 doelbedrijven, je begrijpt hun business diep, en je creëert een gepersonaliseerde aanpak voor elk.

Practice what you preach: resultaten

Het resultaat liet niet lang op zich wachten. Toen die eerste droomklant zich aandiende, was het een moment van oprechte voldoening. Dit was niet zomaar een lead die toevalligngs aankwam - dit was een account die wij doelbewust hadden geïdentificeerd, begrepen, en benaderd.

En toen de tweede droomklant volgde, voelde het als een bevestiging van de juistheid van mijn strategie. Dit was geen toeval. Dit was het resultaat van een fundamenteel ander approach. Langzaam maar zeker begon ik meer van dit soort leads aan te trekken.

Wat in mijn geval letterlijk betekende dat ik ook mijn klanten veel beter kon bedienen. We specialiseerden ons steeds meer in B2B leadgeneratie en <a href="/nl/wiki/account-based-marketing" class="text-[#4368b0] hover: text-[#ed6e1c] underline">account-based marketing</a>, niet langer alles voor iedereen. De callcenter software werd ingeruild voor een sales CRM. De consumentencampagnes maakten plaats voor internationale B2B gefocuste bedrijven. Mijn klantenbestand begon te groeien, en in de jaren die volgden is Match-day uitgegroeid tot een bedrijf waarin bijna 60 mensen werkzaam zijn.

De waarschijnlijke fouten die je moet vermijden

Gedurende mijn reis heb ik veel bedrijven zien worstelen met dezelfde uitdagingen. Hier zijn de fouten die je zeker moet vermijden:

De drie kritieke stappen forward

Groeistagnatie is jouw bedrijf dat je wat probeert te vertellen. Wees daar niet doof voor. Hier zijn de drie dingen die je NU moet doen:

Omarm verandering. Test nieuwe kanalen. Focus op je ideale klant. Dit zijn niet suggesties - dit zijn imperatieve stappen voordat je groeimodel volledig stilstaat.

Klaar voor jouw volgende groeifase?

De Valley of Death hoeft niet het einde te zijn. Voor Match-day was het het begin van echte schaal. We maken graag van de Valley van jouw bedrijf ook een springplank naar de volgende groeifase.

Wil je begrijpen waar jouw groeimomentum stuck zit? Boek een afspraak met Thijs en laat ons diagnosticeren wat jouw volgende stap is.