Van spitsen naar specialisten

De meest gestelde vraag bij Match-day: 'Hoe neem je zelf de regie over je omzetgroei?' Veel bedrijven nemen extra sales-mensen aan en verwachten evenredige groei. Ze denken: We draaien omzet X met Y mensen. Als we Y verhogen, verhoogt X evenredig mee. In de praktijk blijkt dit helemaal niet zo te werken.

Na 6-12 maanden wordt vaak afscheid genomen van verkopers die hun doelstellingen niet halen. Het ligt niet aan de kwaliteit van de aangenomen mensen. Het ligt aan de structuur van je salesteam. De meeste gemaakte fout: je verwacht dat één persoon alles kan doen.

Moet een verkoper alles kunnen?

Alle sales-mensen krijgen precies dezelfde werkzaamheden. Zelf prospecting doen, zelf afspraken lopen, zelf offertes uitbrengen, zelf deals closen, zelf nieuwe klanten opstarten en zelf het aanspreekpunt blijven. Een sales rep heeft dus een klein beetje tijd voor alle verschillende taken.

De kans is groot dat hij of zij zichzelf daardoor maar een klein beetje ontwikkelt in elke rol. Dit is niet ideaal wanneer je zelf de regie wil krijgen over het scoren van nieuwe klanten.

Breng je team in evenwicht: het voetbal-principe

Kijk eens kritisch naar je salesproces en probeer te gaan werken met een aantal verschillende specialisten, zodat je verschillende rollen in je team krijgt. Het is bij outbound prospecting net als bij teamsport.

Als je alleen spitsen hebt zul je veel scoren maar ook veel goals tegen krijgen. De ene rol is beter weggelegd voor de één dan voor de ander. Door te specialiseren, geef je iedereen de kans om heel erg goed in een specifieke rol in het salesproces te worden.

3 Cruciale Rollen voor Exponentiële Groei

Als je naar de meest succesvolle B2B-organisaties kijkt, hebben ze alle drie deze rollen duidelijk gedefinieerd en gescheiden:

1. Opportunity Makers (Sales Development Representatives - <a href="/nl/wiki/sdr" class="text-[#4368b0] hover: text-[#ed6e1c] underline">SDRs</a>)

Houden zich bezig met het kwalificeren van je doelgroep. Deze specialisten leggen contact met de doelgroep en kijken of ze passen en of er sprake is van mutual fit. Als dit het geval is, dragen zij het contact over aan de Account Managers. In de meeste gevallen gebeurt dit door het maken van een belafspraak, een demo- of bezoekafspraak.

2. Account Managers (Sales Executives - AEs)

De Account Managers zijn verantwoordelijk voor het closen van deals. Zij zijn dus alleen bezig met bedrijven waarvan al is achterhaald dat ze passen bij het unieke probleem dat jullie oplossen. Zij voeren presentaties, onderhandelingen en sluitingsgesprekken.

3. Customer Success Managers (CSMs)

Zij helpen bestaande klanten om de samenwerking met jouw product of dienst een succes te maken. Bij veel bedrijven noemen ze deze rol een 'relatiemanager'. Deze rol is cruciaal voor retention en upsell/cross-sell.

De voordelen van specialisatie

Practice what you preach: resultaten van specialisatie

Bij Match-day hebben we dit principe jarenlang toegepast. De resultaten spreken voor zich: onze SDRs bereiken gemiddeld 15-20 gekwalificeerde meetings per week. Onze AEs sluiten gemiddeld 3-4 deals per maand. Dit zijn geen toevalligheden - dit zijn het resultaat van specialisatie en focus.

Conclusie: breng je team in balans

Krijg grip op je groei door je salesteam in balans te brengen. Specialisten winnen het altijd van generalisten in een competitieve markt. Je hoeft niet meer je meest ervaren verkoper op alles in te zetten - zet ze in op wat ze echt goed doen.

Wil je weten hoe je jouw team kunt opdelen in deze rollen en welke veranderingen dit met zich meebrengt? Boek een afspraak met Thijs en we ontleden jouw specifieke situatie.