Vertrouwen winnen in 5 stappen

Het is voor veel accountmanagers, ZZP'ers en ondernemers enorm lastig om in gesprek te komen met prospects. Wanneer een prospect aanvoelt dat je iets wilt verkopen, gaan de muren direct omhoog. Je staat 5-0 achter. Om die weerstand te doorbreken, moet je eerst werken aan vertrouwen.

De eerste 10 seconden van je telefoongesprek bepalen of je prospect gaat luisteren of ophangt. Dit artikel geeft je de tools om dat cruciale eerste moment optimaal in te vullen.

Expertise

Moet je daarom gelijk starten met je pitch? Nee, vanaf dat moment sta je al 5-0 achter. De prospect kent jou en je oplossing niet. Die dag ben je niet de eerste die ze belt en ook niet de laatste.

De 90% die geen interesse heeft triggeren

Uit onderzoek is gebleken dat slechts 10% van de prospects in koopmodus zit. Zij zijn zich bewust dat ze iets willen veranderen aan de huidige situatie. De andere 90% is niet actief op zoek. Dit is cruciaal voor je benadering.

Om de 90% te triggeren die niet in koopmodus is, zul je methodes moeten toepassen waarmee je vertrouwen creëert. Dit vertrouwen win je door deze vijf stappen toe te passen.

Slechts 10% is actief op zoek naar jouw oplossing

90% weet niet eens dat ze een probleem hebben

Je taak is om hen te helpen dat probleem te zien

Dit begint met vertrouwen, niet met verkopen

De 5 Stappen naar Vertrouwen en Afspraken

Stap 1: De Aanleiding - Logische Reden

De eerste stap is zorgen dat je een logische aanleiding hebt om te bellen. Voordat je begint is het belangrijk om het grootste bezwaar te tackelen: hij kent jou niet. Begin je gesprek daarom met: 'Wij kennen elkaar nog niet'.

Door het te benoemen merk je dat de weerstand veel lager is. Hierna kun je door met een logische aanleiding.

Collega: Je refereert naar een collega die je eerder hebt gesproken

Social Proof: Je werkt met gelijkaardige bedrijven als hun

Pijn: Je hebt een inzicht dat relevant voor hun situatie

Timing: Er gebeurt iets in hun branche dat voor hen relevant is

Stap 2: Klik maken - De Negatieve Vraag

Na je aanleiding volgt een cruciale vraag: 'Bel ik je trouwens niet op een slecht moment?' Veel sales managers adviseren om je gesprek hier nooit mee te openen. Wij doen dit waar het kan ALTIJD.

Waarom? Uit onderzoek is gebleken dat door dit te vragen de <a href="/nl/wiki/conversion-rate" class="text-[#4368b0] hover: text-[#ed6e1c] underline">conversie</a> stijgt van 18 naar 32 procent. De sympathiefactor groeit. Wanneer je sympathie voelt bij een persoon, sta je er veel meer voor open om te horen wat diegene te vertellen heeft.

Hoe is het met je op dit moment? (persoonlijk)

Hoe is het bij jullie, draait alles nog een beetje? (organisatie)

Wanneer je 'ja' hoort, gaat de prospect positiever het gesprek in

Luister goed naar de antwoorden - dat geeft je inzichten

Stap 3: Persoonlijk maken - Demonstreer interesse

Waarom benader je juist hen? De prospect is niet nummer 32 op de bellijst, je vindt het juist enorm belangrijk om hun visie op een bepaalde kwestie te horen. Geef de prospect het gevoel dat hij speciaal is en geen nummertje.

Onderzoek hun LinkedIn profile voordat je belt

Noem wat je indruk op je maakte aan hun profiel

Toon interesse in wat zij hebben bereikt

Wees authentiek - nepkomplimenten worden meteen doorgezien

Stap 4: Open Loop - Creëer Curiosity

Met de open loop wil je het klikbeet-effect creëren. Je wil dat de prospect aan je lippen hangt. Gebruik daarom een onafgemaakte zin die over hem persoonlijk gaat.

'Wat we nu heel veel zien in de markt is...

'Eigenlijk is het interessant omdat...' (dan pauze)

'De reden dat ik je bel is... (pauze voor effect)'

Pro Tip

Match-day tip: Stilte is krachtig. Durf na een belangrijke vraag een stilte te laten vallen. De prospect zal de neiging hebben deze in te vullen met waardevolle informatie. Niet bang zijn voor stille momenten - ze werken in jouw voordeel.

Stap 5: Propositie - Transform naar Leerboodschap

Vanwege de 90% die 'geen interesse' heeft zal je jouw boodschap moeten omtoveren tot een leerboodschap. Je gaat de prospect triggeren met zaken die hij goed kan gebruiken en laten zien waarom het interessant is om met jou een gesprek te voeren.

Eindige met een open vraag, niet een pitch

Vraag naar hun visie, niet om een afspraak

Maak het over hen, niet over jou

Zorg dat je direct een onderwerp aansnijdt waar de meeting over zal gaan

Praktisch voorbeeld: De volledige flow

Dit is hoe het in de praktijk werkt:

Expertise

'Pieter, wij kennen elkaar nog niet, maar de reden dat ik contact met je zoek is omdat ik samenwerk met een aantal organisaties uit de manufacturing industrie, zoals X en Y. Sorry, bel ik je trouwens niet op een slecht moment? (stilte) Hoe is het eigenlijk bij jullie, draait alles nog een beetje? Ik zag op LinkedIn trouwens dat je echt wat hebt bereikt met het opzetten van [project]. Wat we nu heel veel zien in de markt en waar eigenlijk iedere [functie] mee bezig is, en wellicht ook wel herkenbaar voor jou... (stilte) Is dat veel [functie] binnen de [branche] bezig zijn met het [doel], maar dat het lastig is om [grootste uitdaging]. We hebben samen met partners een aanpak ontwikkeld waardoor dat veel beter lukt. Gezien je ervaring met [onderwerp] ben ik ook erg benieuwd wat jou hierin het meeste bezig houdt?'

Conclusie: Vertrouwen bouwt deals

Elke stap draait om de prospect en niet om jou. Je wint het vertrouwen van de prospect en zet hem in het hele gesprek centraal. Sales is gebouwd op vertrouwen. Door deze stappen te volgen, transformeer je een koud gesprek in een open dialoog over kansen en oplossingen.

Het is goed om te beseffen dat dit blog gestructureerd in stappen onder elkaar staat, maar dat je in een gesprek te maken hebt met een prospect, een mens. Het kan dus zijn dat je soms een stap overslaat of dat er wat geschoven wordt tussen de stappen. Probeer je zoveel mogelijk aan deze structuur te houden en je zult zien dat jij echt iets gaat hebben aan de gesprekken met de prospects.

Klaar om deze stappen toe te passen? Boek een afspraak met Thijs en laat ons zien hoe jij deze aanpak optimaal kan inzetten in jouw situatie.

Lead Score Quick Check

Is er een duidelijk budget beschikbaar?

Heb je contact met de uiteindelijke beslisser?

Is er een dringende noodzaak voor een oplossing?

Past jouw oplossing 1-op-1 bij hun probleem?