Voorkom gezichtsverlies in sales

Hoe je praat bepaalt voor een groot deel hoe de prospect over je gaat denken. In een salesgesprek spant het er vaak om. Je bent in gesprek met een potentiële klant en je weet dat hij ook in gesprek is met een concurrent van je. De ene keer win jij de deal en de andere keer je concurrent. Het spant er om.

Hoe zorg je er dan voor dat de potentiële klant jou ziet als autoriteit? Eén cruciaal onderdeel is overtuigingskracht en zelfvertrouwen bij de communicatie. Als je al in je eerste zinnen gezichtsverlies lijdt, is de deal niet meer te redden.

Twijfeltaal: de stille doodsteek

Dit was de intro van mijn collega Tom toen hij voor het eerst met een potentiële klant aan tafel zat: 'Hallo, ik ben Tom en ik heb eigenlijk geen opleiding gedaan die iets te maken heeft met sales. Via mijn sportclub ben ik de sales in gerold en sindsdien eigenlijk niet meer weg te denken bij Match-day.'

Niet helemaal verkeerd, maar het kan wel veel beter. Doordat hij zoveel twijfeltaal gebruikte verloor hij zijn geloofwaardigheid. Het gevolg? Potentiële klanten hebben minder vertrouwen in je. Ze geloven niet meer dat jij ze kan helpen bij het oplossen van hun problemen en zien jou niet als autoriteit.

Onbewust gebruiken heel veel mensen twijfelwoorden. Als je er op gaat letten is de kans erg groot dat je jezelf hierop betrapt. Natuurlijk kan het door spanning komen, bijvoorbeeld in de situatie van Tom. Het was zijn eerste afspraak en dan kunnen de zenuwen de overhand krijgen.

Hoe dan wel? Het voorbeeld van Tom herstellen

Tom kon zich herpakken. Hier is een voorbeeld hoe:

Conclusie: Wees duidelijk en vermijd twijfeltaal, zodat je geen geloofwaardigheid verliest en de kans op een NEE verkleint.

Laat zien dat jij de autoriteit bent

Twijfeltaal doet ook afbreuk aan het gevoel van een prospect dat jij een autoriteit binnen zijn niche bent. Twee voorbeelden, hoe niet en hoe wel:

Voorbeeld 1: Twijfel (NIET)

Wat zal de reactie zijn? Lukwaar. Geen urgentie. Geen overtuiging.

Voorbeeld 2: Overtuiging (JA!)

Dezelfde boodschap, maar het komt compleet anders binnen. Je positioneert jezelf als autoriteit wanneer je overtuigd bent van wat je zegt.

De concrete twijfelwoorden die je moet vermijden

De meest voorkomende twijfelwoorden, die je zoveel mogelijk moet vermijden, op een rijtje:

Praktische oefening: Herschrijf jezelf

Samengevat: autoriteit door woorden

Zorg ervoor dat je twijfeltaal voorkomt. Hierdoor is de kans veel groter dat een potentiële klant je vertrouwt en als autoriteit ziet. Vind je het lastig om dit uit je systeem te krijgen? Vraag een collega om je te corrigeren. Zo doen wij het op kantoor!

Wil je je salesvaardigheden versneld verbeteren en jezelf positioneren als echte autoriteit? Boek een afspraak met Thijs en laat ons je coachen op communicatie.