Zo laat je klanten over hun problemen praten Veel mensen denken

Zo laat je klanten over hun problemen praten Veel mensen denken dat het moeilijk is om het met klanten over hun problemen te hebben. De waarheid is dat mensen graag over zichzelf praten. Lees hier hoe je het effectief aanpakt. Eén van de meest gestelde vragen die ik krijg over klantinterviews is: “Hoe krijg de klant zover om openlijk met me te praten tijdens probleem verkennende interviews, als ik de oplossing niet mag pitchen?” In dit artikel deel ik de drie stappen naar een succesvol probleem verkennend interview, die ik met grote regelmaat ook zelf gebruik.

1. Definieer Je Doelgroep De eerste stap is duidelijk vaststellen wie en wat je wilt benaderen.

Deze criteria helpen je om prospects te identificeren die actief bezig zijn met oplossingen die verband houden met hun problemen.

2. Kies een Kanaalstrategie Je kunt kanalen grofweg in drie groepen verdelen:

Speren: Leads die voortkomen uit één-op-één outbound campagnes.

Het planten van zaden kost tijd en vereist dat je je waarde levering al goed hebt uitgedacht. Dit kun je beter bewaren tot na je MVP (Minimum Viable Product: een basale versie van je product die je zo snel mogelijk beschikbaar stelt).

De meeste teams maken met speren de beste start en gaan daarna door naar netten. Heb je al een publiek of lijst opgebouwd? Dan kan het soms logisch zijn om met netten te starten. Toch raad ik aan om eerst bewust te “kruipen” (voor maximale leermogelijkheden) voordat je gaat lopen of rennen.

3. Selecteer en Test Prospecting Recepten Het vinden van mensen om te interviewen kan in het begin lastig zijn. Het helpt om eerst een paar mindsets te internaliseren:

Mindset 1: Continu praten met klanten is essentieel voor continue innovatie. Je vermogen om te leren, testen of verkopen is ernstig beperkt als je niet eerst met klanten kunt praten. Stel het opbouwen van kanalen dus niet uit, maar begin nu.

Mindset 2: Klantonderzoek is altijd waardevol, ook voor de klant.

Onderschat de kracht van actief luisteren niet. Mensen willen gehoord worden.

Mindset 3: Vraag niet om feedback of gunsten, lever waarde, zelfs tijdens interviews. Omdat deze interviews gericht zijn op leren en niet op pitchen, moet je vertrouwen op alternatieve vormen van waarde om geïnterviewden te belonen.

Het Playbook: Hoe werkt de praktijk? Begin met mensen die je kent Waarde: Sociale connecties

Bied indirecte waarde Sociale connecties brengen je maar tot een bepaald punt. Hier zijn enkele indirecte waarde tactieken:

Bied directe waarde Na een paar goede interviews begin je vaak je klanten beter te begrijpen dan zij zichzelf. Je doorbreekt oppervlakkige symptomen en identificeert de oorzaken van problemen. Als je de problemen van je klant beter kunt beschrijven dan zijzelf, zien ze jou als de expert, aldus Jay Abraham. Waarde: Inzicht in problemen.

De sleutel tot succesvol prospecten is kwaliteit boven kwantiteit. Je hoeft geen honderden mensen te spreken om waardevolle inzichten te ontdekken. Met slechts 10-20 goed uitgevoerde interviews kun je al enorme vooruitgang boeken.

Blijf prospecteren, blijf leren, en blijf waarde leveren. Wil je nog meer weten over dit onderwerp, of je kennis op het gebied van sales en marketing verder verbeteren? Wij bieden The Match-day Sales Academy tijdelijk gratis aan. Je krijgt een heel jaar gratis toegang tot alle trainingen. Klik hier om je aan te melden!