Land and Expand
Korte definitie
Een sales strategie waarbij je klein start binnen een account en dan uitbreidt naar andere departementen of use cases.
Uitgebreide uitleg
Land and Expand is een proven go-to-market strategie vooral in enterprise B2B. In plaats van proberen een large enterprise-wide deal te sluiten (wat lang duurt en veel stakeholders heeft), "land" je klein - één team, één department, één use case. Je bewijst waarde, bouwt advocates, en dan "expand" je systematisch naar andere delen van de organisatie. Voordelen: kortere initial sales cycle (smaller deal = sneller), lagere risk voor buyer (pilot ipv big bet), foot in the door bij enterprise accounts, en vaak hogere lifetime value (start klein maar grow naar groot). Nadeel: je moet excellent zijn in customer success - als initial landing faalt, is expansion impossible. Best practices: choose landing spot strategically (dept met pijnpunt + budget + influencer), overdeliver op value, dan use success story om te expand.
Synoniemen
Voorbeelden
Een software bedrijf target fortune 500 companies. Enterprise-wide deal zou €500K zijn, 12 maanden cycle, lage win rate. Land-and-expand: start met Sales team (€50K), 2 maanden cycle, prove ROI. Na 6 maanden expand naar Marketing (€30K), dan Customer Success (€40K), dan international offices (€200K). Total: €320K over 18 maanden, but initial land was only 2 months → faster cash, lower risk.
Initial land: 20 users, €10K/jaar. Expansion journey: na 3 maanden roll out naar 50 users (€25K), na 9 maanden add premium features (€35K), na 18 maanden expand naar EMEA region (€80K), na 24 maanden enterprise-wide (€200K). From €10K to €200K ARR in 2 jaar through systematic expansion.
Wanneer gebruik je dit?
Use Land and Expand voor enterprise/mid-market accounts waar full deployment zou te lang duren of te risky zijn. Choose your landing spot strategically - need quick win, strong advocate, en ability to showcase value. Post-land: customer success moet excellent zijn en proactively drive expansion conversations.
Match-day aanpak
Match-day helpt je een Land and Expand motion te bouwen. We identificeren ideal landing spots (welk department/use case heeft snelste time-to-value?), ontwikkelen landing offers (pricing en packaging voor pilot), en bouwen expansion playbooks (na x maanden, pitch y expansion). Critical: we implementeren customer success discipline om van landing naar expansion te komen - usage monitoring, value realization tracking, stakeholder mapping voor expansion. We analyseren ook succesful expansions om patterns te vinden die we kunnen repliceren.
Meer weten?
Wil je weten hoe je land and expand effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op