Proof of Concept (POC)(POC)
Korte definitie
Een korte praktijktest om te bewijzen dat jouw oplossing het beloofde probleem echt oplost.
Uitgebreide uitleg
Een POC is een mini-implementatie waarbij je laat zien dat je oplossing werkt in de praktijk van de klant. Niet een demo met testdata, maar echt gebruik met hun data, hun mensen, hun processen. Doel: twijfel wegnemen. De klant wil zeker weten dat het werkt voordat ze €100k uitgeven. Een goede POC duurt 2-6 weken, heeft heldere succes-criteria en eindigt met een go/no-go beslissing. De grootste valkuil: POCs zonder duidelijke criteria worden oneindige pilotprojecten. "Laten we nog even testen met afdeling X" wordt "kunnen we ook scenario Y proberen?" Je bent 4 maanden verder en er is nog geen beslissing. Voorkom dit door vooraf vast te leggen: 1) Wat gaan we precies testen? 2) Hoe meten we succes? 3) Wie beslist na de POC? 4) Wat is de tijdlijn? 5) Wat gebeurt er bij succes (contract, implementatieplan)? Schrijf dit op in een POC-agreement die beide partijen tekenen. Succesvolle POC-structuur: Week 1 = setup en training, Week 2-4 = gebruik door eindgebruikers, Week 5 = meten en rapporteren, Week 6 = beslissing. Betrek de economic buyer bij de evaluatie – als alleen gebruikers de POC goed vinden maar de CFO niet overtuigd is, heb je niks. Sommige bedrijven vragen gratis POCs. Wees voorzichtig: gratis betekent vaak lage prioriteit en geen commitment. Vraag minimaal een wederzijdse investering: "Wij leveren de technologie, jullie wijzen een projectleider aan die 8 uur per week beschikbaar is."
Synoniemen
Voorbeelden
Een ERP-leverancier doet een POC van 4 weken bij een productiebedrijf. Succes-criterium: orderpickingproces moet 30% sneller. Na 4 weken blijkt het 35% sneller. De CFO ziet de cijfers, budget wordt vrijgegeven, contract binnen 2 weken getekend.
Een softwarebedrijf start een POC zonder heldere criteria. Na 8 weken zijn gebruikers enthousiast maar is er geen beslissing. "We willen het nog op 2 andere afdelingen testen." Maanden later nog steeds geen contract.
Wanneer gebruik je dit?
Gebruik een POC als de deal complex is (>€50k), als er technische twijfel is, of als de klant erom vraagt. Stel altijd eerst criteria vast voordat je begint. Noteer dit in je CRM als aparte dealfase met concrete deliverables en deadline.
Match-day aanpak
We helpen POCs structureren die eindigen met een beslissing in plaats van eindeloos doorlopen. We maken POC-templates met succes-criteria, tijdlijnen en commitment-statements. We trainen sales om vooraf economische en technische buy-in te krijgen, zodat een succesvolle POC automatisch leidt tot een contract. Klanten verkorten hun sales cycle met 40% door POCs strak te managen.
Meer weten?
Wil je weten hoe je proof of concept (poc) effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op