Sales Compensation Plan
Korte definitie
Het beloningsplan voor je salesteam: hoeveel verdienen ze vast, hoeveel variabel, en op basis van welke metrics krijgen ze bonus? Een goed plan motiveert en stuurt gedrag.
Uitgebreide uitleg
Een sales compensation plan bepaalt hoe je je salesteam betaalt. De meeste B2B bedrijven werken met een mix van vast salaris en variabele bonus. De standaard verhouding is 60/40 of 70/30 (60-70% vast, 30-40% variabel). Bij junior reps soms 80/20, bij senior enterprise reps soms 50/50. De variabele component koppel je aan targets: deals gesloten, ARR binnengehaald, aantal demos gedaan. Let op: wat je meet is wat je krijgt. Als je alleen focust op nieuwe klanten, doet niemand upsell. Als je alleen meet op deals, gaat kwaliteit achteruit. Een goed plan heeft accelerators: als je 100% van je target haalt verdien je 100% van je variabel, maar bij 150% target verdien je 200% variabel. Dit motiveert om door te gaan na het halen van je target. Veel bedrijven maken de fout om te veel metrics te koppelen aan compensatie. Houd het simpel: 1-2 hoofdmetrics (bijv. nieuwe ARR + renewal rate). De rest is leuk om te meten maar niet om op te betalen. En: maak je plan voorspelbaar. Als je elke maand de regels verandert, verlies je vertrouwen.
Synoniemen
Voorbeelden
Een SaaS-bedrijf betaalt €50K vast + €30K variabel (bij target). Target = €500K nieuwe ARR per jaar. Per €1 ARR verdien je €0,06 variabel. Bij €750K ARR (150% target) betaal je 200% variabel = €60K. Totaal pakket bij overperformance: €110K.
Match-day ontwerpt voor een industriebedrijf een comp plan: €60K vast, €20K variabel. 70% van variabel is gekoppeld aan gesloten deals (target: 15/jaar), 30% aan pipeline opbouw (target: €1,5M pipeline). Dit stuurt op zowel korte als lange termijn resultaat.
Wanneer gebruik je dit?
Ontwerp je comp plan voordat je mensen aanneemt. Communiceer het helder: schrijf op papier hoe iemand bij target, onder target en boven target verdient. Review het plan elk jaar: werkt het nog? Motiveren de prikkels het juiste gedrag? Pas aan waar nodig, maar niet te vaak.
Match-day aanpak
We helpen je een eerlijk en motiverend comp plan te ontwerpen. We benchmarken tegen de markt (wat betalen vergelijkbare bedrijven?), rekenen uit of je plan financieel haalbaar is, en zorgen dat de prikkels kloppen met je strategie. We geven je ook een calculator voor je team: vul je resultaat in, zie wat je verdient.
Meer weten?
Wil je weten hoe je sales compensation plan effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op