Sandler Selling
Korte definitie
Een no-pressure sales methodology gebaseerd op mutual qualification en up-front agreements.
Uitgebreide uitleg
Sandler Selling System, ontwikkeld door David Sandler, draait het traditionele sales proces om - je verkoopt niet, je helpt de buyer kopen. Kernprincipes: je verdient het recht om vragen te stellen door waarde te tonen, je bent equals met de buyer (niet subordinate), je zoekt samen naar fit (niet pushing), en je gebruikt "up-front contracts" (aan het begin van elk gesprek align je op doel, tijd, en wat er daarna gebeurt). Sandler leert ook "negative reverse selling" - wanneer een prospect concerns heeft, ga je mee in plaats van tegen: "Het klinkt alsof dit misschien niet de juiste fit is?" Dit neemt druk weg en creëert psychologische veiligheid voor eerlijke conversatie. Sandler is especially effectief tegen pushback - je pusht niet, dus er is niks om tegen te pushbacken.
Synoniemen
Voorbeelden
Up-front contract: "We hebben 30 minuten. Mijn doel is begrijpen of we kunnen helpen. Jouw doel is zien of dit relevant is. Aan het einde beslissen we samen: is er fit? Zo ja, wat zijn next steps? Zo nee, schudden we handen. Deal?" → Creates psychological safety and commitment.
Prospect zegt "je prijs is te hoog." Traditional rep: "maar onze ROI..." Sandler rep: "Het klinkt alsof budget echt een issue is. Misschien moeten we dit niet further pursued als het financieel niet werkt?" Prospect: "Well, het is niet dat we het niet kunnen betalen, meer dat we moeten justify..." → Door negative reverse komt de echte objection naar boven.
Wanneer gebruik je dit?
Gebruik Sandler principles van begin tot eind: up-front contracts bij elke meeting, mutual qualification (qualify them, but let them qualify you too), en negative reverse bij objections. Especially powerful in sales waar prospects have been "sold to" aggressively by competitors - your consultative approach differentiates.
Match-day aanpak
Match-day integreert Sandler principes in je sales process, vooral up-front contracts en mutual qualification. We trainen reps dat ze equals zijn met buyers - je hebt net zo veel recht om te kwalificeren als zij. We ontwikkelen ook scripts voor negative reverse per common objection. De mindset shift is belangrijk: van "ik moet deze deal winnen" naar "ik help ontdekken of er fit is - als niet, next." Dit paradoxically verhoogt win rates omdat prospects je vertrouwen en eerlijk zijn.
Meer weten?
Wil je weten hoe je sandler selling effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op