De meest gestelde vraag die wij krijgen van bedrijven en ondernemers is: “Hoe kan je zelf regie nemen in je omzetgroei?” of met andere woorden: “hoe genereer je structureel leads? Veel bedrijven willen juist nu we economische hoogconjunctuur hebben, investeren in de breedte van hun klantenbestand om het boemerang effect te voorkomen wanneer het straks economisch iets minder gaat.

 

❌De meeste voorkomende FOUT is:

dat bedrijven er voor kiezen om extra sales-mensen aan te nemen en verwachten dat deze voor de gewenste groei zullen zorgen. De gedachte is: We draaien nu omzet X met Y mensen. Als we Y verhogen, verhoogt X evenredig mee! In de praktijk blijkt dit helemaal niet zo te werken. Bij veel bedrijven wordt dan ook na 6 of 12 maanden afscheid genomen van de aangenomen verkopers, omdat ze niet in staat zijn om hun doelstellingen te halen. Maar waar ligt dit aan?

🐑Wat we veel merken is:

dat alle sales-mensen vervolgens dezelfde werkzaamheden krijgen. Zelf de prospecting, zelf de afspraken lopen, zelf de offertes uitbrengen, zelf deals closen, zelf de nieuwe klant opstarten en zelf het aanspreekpunt blijven wanneer de klant loopt! Een sales rep heeft dus een klein beetje tijd voor alle verschillende taken. De kans is ook groot dat hij/zij zichzelf daardoor ook maar een klein beetje ontwikkeld in elke rol. NIET IDEAAL!

Althans…wanneer je zelf de regie wil krijgen over het scoren van nieuwe klanten. 

👀Ons advies is:

Kijk kritisch naar je salesproces en probeer te gaan werken met een aantal verschillende specialisten, zodat je verschillende rollen in je team krijgt. Het is bij outbound prospecting net als bij teamsport. Als je alleen spitsen hebt zul je veel scoren maar ook veel goals tegen krijgen. De ene rol is beter weggelegd voor één dan voor de ander. Door te specialiseren, geef je iedereen de kans om heel erg goed in een specifieke rol in het salesproces te worden. 

⭐De beste ontwikkeling die wij hebben doorgemaakt is door te werken met de volgende rollen: 

1. Opportunity makers:

Houdt zich bezig met het kwalificeren van je doelgroep. Deze specialist legt contact met de doelgroep en kijkt of ze passen en of er sprake van een mutual fit is.Als dit het geval is draagt hij het contact over aan de accountmanager. In de meeste gevallen is dit door het maken van een belafspraak, demo of een bezoekafspraak.

2. Accountmanagers:

De accountmanager is verantwoordelijk voor het closen van deals. Hij is dus alleen bezig met bedrijven waarvan al achterhaalt is dat ze passen bij het unieke probleem dat jullie oplossen.

3. Customer succes managers:

Helpt bestaande klanten om de samenwerking met jou product of dienst een succes te maken. Bij veel bedrijven noemen ze deze rol een relatiemanager.

Voor deze rollen worden 101 titels bedacht, dit zijn de benamingen die wij hanteren. Ik ben erg benieuwd hoe jullie je salesproces hebben ingericht?