Decision Criteria
Korte definitie
De lijst met eisen en wensen waarop een klant leveranciers met elkaar vergelijkt.
Uitgebreide uitleg
Decision criteria zijn de punten waarop jouw prospect keuzes maakt. Denk aan: prijs, levertijd, ervaring in de sector, technische specificaties, support, implementatietijd. Elk buying committee lid heeft eigen criteria. De CFO kijkt naar ROI en contractvoorwaarden. IT naar integraties en beveiliging. De gebruiker naar gebruiksgemak. Procurement naar prijs en leveranciersstabiliteit. De grootste fout: je criteria niet vroeg genoeg achterhalen. Salespeople presenteren hun standaard verhaal en hopen dat het past. Dat werkt niet. Je moet vragen: "Waarop gaan jullie uiteindelijk kiezen?" en "Hoe wegen jullie deze criteria – wat is belangrijker, prijs of snelheid?" Nog slimmer: beïnvloed de criteria voordat ze vastliggen. Als jij sterk bent in implementatiesnelheid, zorg dat dit een zwaar wegende criterium wordt. Vraag: "Hoe belangrijk is het dat jullie binnen 4 weken live gaan?" en laat zien wat vertraging kost. Dan wordt snelheid opeens een deal-breaker voor concurrenten die 12 weken nodig hebben. Maak de criteria expliciet. Vraag of je ze op papier mag zetten: "Ik wil zeker weten dat ons voorstel precies aansluit op wat jullie belangrijk vinden." Dit geeft je controle en voorkomt verrassingen. Let op onuitgesproken criteria: veel deals stranden op dingen die niet in de RFP staan maar wel belangrijk zijn, zoals "we willen een leverancier die onze cultuur begrijpt" of "de CEO wil een bekende naam".
Synoniemen
Voorbeelden
Een softwarebedrijf vraagt een prospect hun top 5 criteria te rangschikken. Blijkt: snelheid van implementatie is #1, niet prijs. Ze passen hun voorstel aan, beloven 3 weken en winnen tegen een goedkopere concurrent die 10 weken nodig heeft.
Een consultant hoort in gesprekken dat "flexibiliteit" vaak wordt genoemd. Hij maakt dit een zwaar criterium door te laten zien wat rigide contracten in het verleden hebben gekost. Concurrenten met vaste pakketten vallen af.
Wanneer gebruik je dit?
Vraag naar decision criteria in je tweede of derde gesprek. Schrijf ze op en stuur ze ter bevestiging. Update ze als nieuwe stakeholders erbij komen – elke persoon voegt criteria toe. Gebruik dit als basis voor je voorstel en presentatie.
Match-day aanpak
We trainen sales teams om criteria te achterhalen én te beïnvloeden. We maken vragenlijsten die hidden criteria blootleggen en oefenen hoe je jouw sterke punten tot beslissende factoren maakt. Een klant won 40% meer deals door criteria vroeg te mappen en hun voorstel hierop af te stemmen in plaats van een standaard pitch te geven.
Meer weten?
Wil je weten hoe je decision criteria effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op