Buying Committee

In B2B koopt niemand alleen. Een buying committee is het team dat samen ja of nee zegt tegen jouw voorstel. Dit zijn gemiddeld 6-10 mensen bij deals boven €50k. Elk lid heeft een andere rol: de CFO let op kosten, IT op techniek, de eindgebruiker op gebruiksgemak, inkoop op contractvoorwaarden. Salespeople die maar 1 persoon spreken, verliezen 74% van hun deals. Waarom? Omdat die ene persoon jouw verhaal doorvertelt aan de rest – vaak verkeerd of incompleet. Je boodschap verwatert. De oplossing: map het hele committee. Wie zit erin? Wat vindt elke persoon belangrijk? Wie heeft vetorecht? Een typisch committee bestaat uit: economic buyer (heeft budget), champion (wil jouw oplossing), technical buyer (checkt of het werkt), end user (gaat het gebruiken), legal/procurement (regelt contract). Je moet voor elk lid een apart verhaal hebben. De CFO wil ROI-cijfers, de gebruiker wil weten hoe het zijn dag makkelijker maakt. Maak dit zichtbaar in een stakeholder map: naam, functie, prioriteit, houding (voor/tegen/neutraal), laatste contact. Update dit wekelijks. Grote fout: denken dat de hoogste functie beslist. Vaak heeft een technical buyer vetorecht – als hij nee zegt, gaat de deal niet door. Of een champion zonder budget kan maanden werk betekenen zonder resultaat.