Discovery Call
Korte definitie
Een verkennend gesprek waarin je de situatie, behoeften, pijnpunten en doelen van een prospect grondig onderzoekt.
Uitgebreide uitleg
De discovery call is misschien wel het belangrijkste moment in het B2B verkoopproces. Het is je kans om diep te graven, de echte pijnpunten bloot te leggen, en te begrijpen of jouw oplossing daadwerkelijk waarde kan toevoegen. Een goede discovery is 80% luisteren en 20% praten. Je stelt open vragen, laat stiltes vallen zodat de prospect kan uitweiden, en boort door tot je de underlying issues begrijpt. Het doel is niet om te pitchen, maar om zo veel mogelijk kwalificatie-informatie te verzamelen zodat je een perfect aangepaste oplossing kunt voorstellen in je volgende gesprek.
Synoniemen
Voorbeelden
Voorbeeldvragen: "Vertel eens, wat zijn momenteel je grootste uitdagingen met leadgen?" "Als je een toverstaf had, wat zou je anders doen aan je sales process?" "Wat gebeurt er als jullie dit probleem niet oplossen?"
Een SDR boekt 30 minuten voor discovery, gebruikt een BANT framework, en eindigt met: "Op basis van wat ik hoor zie ik duidelijk hoe we kunnen helpen. Volgende stap is een demo waarin ik laat zien hoe we [specifiek pijnpunt] oplossen. Wat denk je?"
Wanneer gebruik je dit?
Plan een discovery call zodra een prospect interest heeft getoond maar voordat je een demo geeft of proposal stuurt. Gebruik het om BANT te kwalificeren en je win-strategie te bepalen.
Match-day aanpak
Match-day traint je team in consultative selling. We leren je de kunst van het stellen van krachtige vragen, actief luisteren, en het identificeren van impliciete behoeften. Je krijgt discovery frameworks mee met proven vraaglijsten per persona, en we oefenen door middel van roleplays tot discovery tweede natuur wordt.
Meer weten?
Wil je weten hoe je discovery call effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op