Gap Selling
Korte definitie
Een methodology die focust op de "gap" tussen waar een prospect nu is en waar ze willen zijn.
Uitgebreide uitleg
Gap Selling, ontwikkeld door Keenan, stelt dat je alleen verkoopt als er een gap is tussen de huidige state en de desired state van je prospect. Je taak als sales professional is om die gap te identificeren, te quantificeren, en pijnlijk duidelijk te maken. Gap Selling heeft drie componenten: Current State (waar zijn ze nu, wat zijn de problemen en root causes?), Future State (waar willen ze zijn, hoe ziet succes eruit?), en Gap (wat is het verschil, wat kost het om daar niet te zijn?). De methodology is problem-centric - je focust niet op features maar op problemen. Je wordt pas relevant wanneer je de gap begrijpt beter dan de prospect zelf. Als er geen gap is (of ze zijn tevreden met current state), is er geen deal - en dat is ok, disqualify en move on.
Synoniemen
Voorbeelden
Current State discovery: "Jullie pipeline forecast is 30% accurate. Dat betekent jullie CEO heeft geen visibility, sales krijgt geen proper resource allocation, en jullie missen consistent targets." Gap: "Als jullie 95% accuracy zouden hebben - wat betekent dat voor planning, hiring, board confidence?" → Gap is duidelijk, groot, urgent.
Prospect zegt "we willen betere leads." Gap Selling rep graaft: "Hoeveel leads hebben jullie nu? Conversie? Cost per lead? Ok, dus current state: 1000 leads, 2% conversie, €50 cost = €2500 per customer. Future state zou zijn: 40% betere conversie = 3.3% = €1500 per customer. Gap: €1000 per customer x 240 customers/jaar = €240K saving opportunity. Worth solving?" → Problem is nu quantified en urgent.
Wanneer gebruik je dit?
Gebruik Gap Selling in je discovery proces. Investeer diep in understanding current state (niet oppervlakkig "we hebben problem X" maar root causes, impact, costs). Paint future state together. Quantify the gap. Als gap niet big enough is, disqualify - don't chase deals you can't win.
Match-day aanpak
Match-day traint teams in Gap Selling door rigorous discovery frameworks te bouwen. We leren je team om te graven tot de root cause (vaak 3-4 levels diep), impact te quantificeren in business terms, en future state compelling te maken. We ontwikkelen ook disqualification criteria - als gap te klein is, of prospect niet committed is om te veranderen, walk away. Dit verhoogt win rates omdat je alleen pursued deals waar echte urgency is. We reviewen ook lost deals door Gap lens - was de gap echt groot genoeg? Hadden we het pijnlijk genoeg gemaakt?
Gerelateerde begrippen
Meer weten?
Wil je weten hoe je gap selling effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op