MEDDIC(MEDDIC)
Korte definitie
Een rigorous kwalificatie framework voor enterprise sales: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
Uitgebreide uitleg
MEDDIC is een kwalificatie methodology die wordt gebruikt door top enterprise sales organisaties (PTC, Salesforce, SAP). Het is strenger dan BANT en focust op de elementen die enterprise deals maken of breken. Metrics: kwantificeerbare business impact die je levert. Economic Buyer: de persoon met budget authority die uiteindelijk tekent. Decision Criteria: wat zijn hun evaluation criteria en hoe score jij? Decision Process: welke stappen, wie is involved, wat is timeline? Identify Pain: diepe understanding van de technische en business pijnpunten. Champion: wie binnen hun organisatie is jouw internal advocate? MEDDIC forces rigorous qualification - je kunt niet zeggen "ik denk dat we kans maken" maar moet concrete evidence hebben voor elk element. Dit verhoogt forecast accuracy en win rates.
Synoniemen
Voorbeelden
Weak: "CFO is interested, timeline Q3." MEDDIC check: Metrics? "Not quantified yet." Champion? "No internal advocate." Decision process? "Unclear." → Dit is geen qualified opportunity, dit is een hope. Real MEDDIC: "CFO (economic buyer) wants 30% cost reduction (metrics). We have VP Finance as champion who will drive internal buy-in. Decision criteria: ROI, security, integrations - we score highest. Decision process: 3 vendor demos, technical review, board approval - we're in final 2. Timeline: board meeting March 15." → This is qualified.
Deal in pipeline for 6 months, no progress. MEDDIC review reveals: geen champion, economic buyer niet geïdentificeerd, metrics vaag. Team realizeert dit is going nowhere, disqualifies deal, focuses effort op better opportunities → wins 2 other deals in die tijd.
Wanneer gebruik je dit?
Gebruik MEDDIC voor enterprise/complex deals (typisch >€50K, >3 maanden sales cycle, multiple stakeholders). Maak het verplicht om deals in bepaalde pipeline stages te krijgen. Review weekly in forecast meetings - MEDDIC forces honest conversations over deal health.
Match-day aanpak
Match-day implementeert MEDDIC als rigorous qualification standard. We bouwen MEDDIC scorecards in je CRM waar reps elk element moeten documenteren met evidence. We trainen je team in het systematisch gathering van MEDDIC informatie tijdens discovery en demo's - het zijn niet "nice to know" vragen maar critical intel. Pipeline reviews worden MEDDIC reviews waar je niet praat over "ik denk" maar over facts. Dit dramatisch verbetert forecast accuracy en win rates omdat je alleen pursued wat je echt kunt winnen.
Meer weten?
Wil je weten hoe je meddic effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op