Referral Selling
Korte definitie
Een verkoopstrategie waarbij je bestaande klanten of netwerk vraagt om je door te verwijzen naar potentiële nieuwe klanten.
Uitgebreide uitleg
Referral selling is de meest onderschatte en krachtigste sales tactiek. Een warme introductie via een bestaande klant of connectie heeft een 5-10x hogere conversie rate dan cold outreach. Waarom? Vertrouwen. Als jouw tevreden klant zegt "Je moet echt met Match-day praten," dan begin je het gesprek met 70% vertrouwen in plaats van 0%. Het probleem: de meeste bedrijven vragen nooit structureel om referrals. Ze hopen dat klanten vanzelf gaan verwijzen, maar dat gebeurt zelden. Een goed referral programma vraagt actief om introductions op het juiste moment (na een win, na positieve feedback, na kwartaal review) en maakt het makkelijk voor je klant om te verwijzen. Dat betekent: geen lang verhaal vragen, maar simpelweg "Ken je nog 2 bedrijven die hetzelfde probleem hebben?" en dan zelf het eerste contact leggen met "Marc van Bedrijf X suggereerde dat ik contact met je opneem." Top sales professionals halen 30-40% van hun pipeline uit referrals.
Synoniemen
Voorbeelden
Een consultancy bureau stuurt elk kwartaal een email naar hun top 20 klanten: "Wie kent u die ook worstelt met sales groei?" met een link naar hun agenda. Ze bellen de genoemde namen met "Piet van Bedrijf X noemde uw naam." Dit levert 15-20 qualified meetings per kwartaal op.
Een SaaS bedrijf bouwt een referral feature in hun product: "Refer a friend, get €500 credit." Klanten delen een unieke link. Na 6 maanden komt 23% van nieuwe deals via referrals. CAC van referral leads: €320 vs €1.840 voor cold outbound.
Wanneer gebruik je dit?
Vraag om referrals zodra een klant een positieve milestone bereikt: na succesvolle implementatie, na het behalen van hun doelen, na een positieve review, of in een QBR. Timing is alles – vraag het niet te vroeg (geen vertrouwen) of te laat (ze zijn je vergeten).
Match-day aanpak
We helpen je een referral systeem op te zetten dat niet aanvoelt als "verkopen aan je vrienden." We maken scripts die natuurlijk klinken, bouwen een trigger systeem in je CRM dat het juiste moment detecteert, en trainen je CSM team om referral gesprekken te voeren. Plus een incentive structuur die werkt voor jouw klanten.
Gerelateerde begrippen
Champion
De persoon binnen de klantorganisatie die jouw oplossing naar binnen verkoopt.
Customer Success Manager (CSM)(CSM)
Een professional die ervoor zorgt dat klanten waarde halen uit je product en doelen bereiken.
Expansion Revenue
Additionele omzet van bestaande klanten door upsells, cross-sells, of uitbreiding van gebruik.
Meer weten?
Wil je weten hoe je referral selling effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op