Champion

Een champion is jouw verkoper aan de andere kant van de tafel. Dit is iemand binnen het bedrijf die gelooft in jouw oplossing en actief overtuigt collega's, managers en de baas. Ze nemen jouw verhaal over in interne meetings waar jij niet bij bent. Zonder champion verlies je 84% van je B2B deals. Waarom? Omdat tussen jouw presentaties door tientallen gesprekken plaatsvinden waar jij niet bij bent. "Is dit echt nodig?" "Kunnen we dit niet zelf?" "Te duur." Als niemand daar jouw kant kiest, verlies je. Een goede champion heeft drie eigenschappen: 1) Ze hebben een probleem dat jij oplost en voelen de pijn nu. 2) Ze hebben genoeg invloed om gehoord te worden (niet per se de hoogste functie). 3) Ze willen jou laten winnen omdat het hun eigen positie sterker maakt. Let op: veel salespeople verwarren interesse met commitment. Iemand die zegt "interessant, stuur maar info" is geen champion. Een champion zegt: "Ik ga dit bespreken met mijn manager en zorg dat je volgende week met hem kunt praten." Ze openen deuren, delen interne info, waarschuwen voor obstakels. Test je champion: vraag hen het probleem in hun eigen woorden uit te leggen. Als ze het niet kunnen, begrijpen ze het niet genoeg om anderen te overtuigen. Vraag: "Wat denk je dat de CFO hiervan vindt?" Een echte champion heeft hier een antwoord op.