Sales Territory Management
Korte definitie
Het verdelen van je markt in gebieden of segmenten en het toewijzen van salespeople aan die gebieden. Dit zorgt voor focus, voorkomt overlap en maakt sales meetbaar.
Uitgebreide uitleg
Sales territory management gaat over het slim verdelen van je markt. Je kunt verdelen op geografie (provincie, regio, land), industrie (bouw, zorg, tech), bedrijfsgrootte (MKB, enterprise), of product (je verkoopt meerdere producten). Het doel: elke salesperson krijgt een helder gebied met genoeg potentie om targets te halen, zonder dat mensen over elkaar heen lopen. Een goed territory plan voorkomt conflicten ("die klant is van mij!") en zorgt dat elke prospect gedekt is. Je berekent de potentie van elk territory door het aantal bedrijven in je ICP × gemiddelde deal size × verwachte conversie te doen. Als een territory €2 miljoen potentie heeft en je target is €500K, weet je dat het haalbaar is. Bij geografische verdeling let je op reistijd: een salesperson in Utrecht kan Amsterdam en Utrecht doen, maar niet ook nog Groningen. Bij industrie-verdeling zorg je dat je salespeople domeinkennis opbouwen: iemand die zorg verkoopt wordt expert in zorg. Territory management is niet statisch: elke 6-12 maanden kijk je of de verdeling nog klopt op basis van resultaten en marktveranderingen.
Synoniemen
Voorbeelden
Een industrieel bedrijf verdeelt Nederland in 4 regio's: Noord, Oost, West, Zuid. Elke regio heeft 200 prospects in hun ICP. Target per salesperson = €800K/jaar. Gemiddelde deal = €40K. Dus: 20 deals per jaar nodig. Bij 10% conversie = 200 leads per jaar per regio. Het klopt.
Match-day helpt een softwarebedrijf hun territorium in te delen op industrie: Persoon A doet healthcare, B doet finance, C doet logistiek. Na 6 maanden wordt persoon A expert in healthcare en sluit 30% meer deals omdat hij de taal spreekt. Territory management werkt.
Wanneer gebruik je dit?
Start met territory management zodra je 3+ salespeople hebt. Maak de verdeling transparant en leg het vast in je CRM. Meet per territory: aantal prospects, pipeline value, gesloten deals, win rate. Dit laat zien welke territories goed presteren en waar je moet bijsturen of investeren.
Match-day aanpak
We helpen je een eerlijke en effectieve territory indeling te maken. We analyseren je TAM (Total Addressable Market) per gebied, kijken naar reistijd en klantspreiding, en zorgen dat elk territory genoeg potentie heeft. We regelen het in je CRM zodat elke lead automatisch bij de juiste persoon terechtkomt.
Meer weten?
Wil je weten hoe je sales territory management effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op