Salesguru Aron Ross schrijft in zijn boek Predictable Revenue: – wat gezien wordt als de sales bijbel van Silicon Valley- “Richt je op een verticale markt!”

 

 

Het grootste obstakel voor bedrijven voor het creëren van voorspelbare groei is, volgens hem namelijk het niet richten op een verticale markt. Ik heb mijn best gedaan om dit eens tegen de markt van IT dienstverleners aan te houden en kom tot 2 cruciale redenen:

 

1. Je hebt weinig tot geen onderscheidend vermogen

Wanneer je nieuwe klanten wil, zal je het altijd moeten opnemen tegen een huidige leverancier. Een potentiële klant heeft al een IT dienstverlener en zal alleen overwegen om over te stappen als hij een bepaalde irritatie heeft, of het gevoel heeft dat hij een enorme kans mist. Of terwijl hij wil zijn huidige situatie best veranderen, als hem duidelijk wordt dat de nieuwe situatie hem vooruitgang brengt.

Het probleem dat je oplost, of het verlangen wat je bevredigd zal dus anders of uniek moeten zijn t.o.v. de huidige IT dienstverleners. Voor 99,9% van de IT dienstverleners geldt dat ze dezelfde oplossing hebben, alleen de een zal het een andere naam geven dan de ander. In grote lijnen komt het neer op:

– Cloud of serverbeheer

– Werkplekbeheer

– Beveiliging

– Telefonie

Het verschil zou hem kunnen zitten in de service. Maar alle IT dienstverleners zeggen dat ze echt goede service hebben. Iets wat een potentiële klant pas kan toetsen als hij klant is geworden.

Maar als je in grote lijnen allemaal hetzelfde doet, waarom zou een potentiële klant dan overstappen?

 

2. Word een specialist!

Wanneer je jezelf richt op IEDEREEN, richt je jezelf op NIEMAND!

Een cloudoplossing als Office365 blijft dan gewoon een cloudoplossing, net als dat ieder ander heeft. Maar het samen overal vandaan kunnen werken aan projecten en documenten betekent voor pakweg installatiebedrijven heel wat anders dan voor bijvoorbeeld financiële dienstverleners. De issues en struggles waar zij tegen aan lopen in hun dagelijkse bezigheden zijn specifiek.

Het is dus cruciaal om te achterhalen waar je verticale markt tegen aan loopt of wat zij het belangrijkste vinden om voor elkaar te krijgen. Zo kan je voorstellen dat het voor een installatiebedrijf enorm belangrijk is dat de installateur vanaf zijn klus bepaalde projecten of documenten kan bijwerken. Hoe jij dat noemt of oplost vinden ze niet belangrijk, als het maar opgelost wordt!

Door je te kiezen voor een verticale markt zul je steeds meer markt specifieke problemen achterhalen, waardoor je de taal van de markt kan spreken. Deze problemen zijn weer herkenbaar voor andere potentiële klanten die deel maken van die verticale markt. Je zal referenties opbouwen waarmee je verticale markt zich kan identificeren. Waardoor je door het kiezen uiteindelijk gekozen wordt!