C: “Waarom is het zo belangrijk dat new business voorspelbaar is?”
A: ”Wat wel leuk is om te weten, het is al even geleden, maar bij mijn eerste bedrijf. Ik was toen in de twintig begin dertig bracht ik 5 miljoen dollar op voor een internet company. Alleen dit bedrijf ging failliet en tussen dit moment en het moment dat ik naar salesforce.com ging bedacht ik me dat ik wilde weten hoe ik een sales team en sales systeem moet bouwen om ervoor te zorgen dat dit een succes wordt. Toen bedacht ik me dit wordt niet makkelijk en ben ik eerst begonnen bij Salesforce.com en in de basis werd me daar betaald geleerd hoe ik een sales team moest bouwen. In het bouwen van het salesteam zag ik een terugkerende cultuur, dat ik wist niet wat de cijfers zouden worden en was ik benieuwd of ik mijn targets zou halen. Dat is de reden waarom ik hiermee ben begonnen en waarom ik Salesforce heb verlaten, om anderen te helpen sales voorspelbaar te maken.
C: “De reden waarom ik het boek ben gaan lezen is omdat onze groei niet afhankelijk moet zijn van toevalstreffers of last deal hustling en dat we elk jaar willen groeien”
A: “Ja, dat snap ik soms heb je dat. Voorspelbare sales blijft alleen een constant bewegende factor, dus als je een systeem hebt wat werkt, dan kan dit systeem na een paar maanden of jaren al niet meer werken. Er komt een moment waarop je veranderingen nodig hebt, want je kan dus niet één keer een systeem creëren en er dan nooit meer naar omkijken. Maar het is mooi om in een zekere zin een voorspelbaarheid te hebben in leads en inkomsten ten opzichte van helemaal niks.
