Als telemarketingbureau spreken wij veel met bedrijven die min of meer allemaal hetzelfde probleem hebben. Ze komen maar niet, of eigenlijk veel te weinig, aan tafel bij nieuwe klanten. Het probleem is niet dat ze geen nieuwe klanten willen benaderen, maar dat ze niet weten waar ze moeten beginnen. In dit artikel delen wij hoe je drie eenvoudige voorwaarden kunt creëren om een succesvolle start te maken met het benaderen van jouw potentiële klanten.
1. Maak een saleslijst en start dichtbij
Veel bedrijven die starten met acquisitie, kopen vaak lukraak een adressenbestand uit een bepaalde regio en starten met koud bellen. Erg logisch dat je moeilijk aan tafel komt, als je bedenkt dat je potentiële klant meerdere malen met je in aanraking moet komen voordat hij of zij overweegt om zaken met je te doen. Gemiddeld ben je zeven keer met een potentiële klant in contact geweest, voordat je een deal sluit.
Gemiddeld ben je zeven keer met een potentiële klant in contact geweest voordat je een deal sluit.
Onder deze contactmomenten vallen natuurlijk ook de contacten door middel van marketing. Het is belangrijk om te onthouden dat maar liefst 73 procent van de klanten op enig moment (en meestal meerdere momenten) contact met een echt persoon wil, zo wijst onderzoek van Steven van Belleghem uit.
Start zo warm mogelijk
Bepaal daarom eerst met elkaar wie je wil gaan benaderen en waarom. Start zo warm mogelijk. Wat erg goed werkt is om samen met je collega’s een lijst van bedrijven te maken waarmee jullie een connectie hebben. Denk daarbij aan ex-klanten, bedrijven uit het netwerk of bedrijven die jullie ooit eens ergens gesproken hebben over jouw product of dienstverlening.
Je zal verbaasd zijn hoe snel je al een behoorlijke lijst hebt samengesteld van bedrijven die de moeite waard zijn.
2. Maak een actielijst en plan het in je agenda
Acquisitie behoort helaas tot een van de minst geliefde activiteiten van veel commerciële medewerkers. Je bent druk, de agenda zit vol en ondanks de ambitieuze voornemens om acquisitie te doen, leef je al weer snel in de waan van de dag. Oftewel: de kunst van het uitstellen!
Om er voor te zorgen dat je structureel contact hebt en houdt met potentiële klanten, is het verstandig om een actielijst op te stellen. Je zal merken dat ondanks dat je eerste saleslijst nogal ‘warm’ is, mensen niet allemaal bereikbaar zijn of geen tijd of behoefte hebben op het moment dat jij belt.
Ik vind het zelfs prettig als ik voor de eerste keer een beslisser spreek, en hoor dat hij of zij weinig tijd heeft. Dit geeft mij de gelegenheid een telefonische afspraak met diegene te maken, waarin die wel tijd voor mij neemt.
Structureel volhouden zorgt voor succes
Het is een kwestie van structureel volhouden en daar gaat het vaak mis. De salesstatistieken van de National Sales Executive Association (NSAE) zijn zelfs schrikbarend. Bijna de helft van de salesmensen volgt een prospect nooit op en slecht 10 procent houdt vol na 3 contacten. Als je bedenkt dat 80 procent van de deals gesloten wordt na het vijfde contact, dan is er nog veel winst te behalen.
Plan acquisitie dus in je agenda, bij voorkeur meerdere uren of een dagdeel achter elkaar. Je zal namelijk merken dat wanneer je enige tijd achter elkaar belt, de schroom van je af valt en je de juiste focus te pakken krijgt. Op deze manier heb jij een reminder om met acquisitie aan de slag te gaan en weten jouw collega’s dat je op die tijden niet beschikbaar bent. Jouw stok achter de deur om niet te verzaken!
3. Het gaat niet om jou, maar wees uniek
Voordat je de telefoon oppakt, is het belangrijk om jezelf voor te houden dat dit gesprek niet om jou gaat. Het gaat om je gesprekspartner en die zit niet te wachten op de zoveelste die een folder opdreunt. De meeste salesmensen starten het gesprek namelijk het liefst door te vertellen hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom het bedrijf zo bijzonder is en waarom de gesprekspartner de gelukkige is die ze vandaag mogen bellen. Uit fatsoen blijven de meeste potentiële klanten nog even aan de lijn, maar het merendeel is al afgehaakt. En jij vraagt je af waarom?
Net als jij zijn de meeste mensen niet geïnteresseerd in een ongevraagd verhaal over een onbekend bedrijf. Je gesprekspartner zal zich namelijk vanaf de allereerste seconden afvragen: what’s in it for me?
Het is de kunst om je gesprekspartner te laten vertellen over het probleem of de behoefte die speelt. Hij of zij wil weten wat hij aan het gesprek heeft en wat hem of haar het kan opleveren. Het is dus belangrijk om hem te activeren. De potentiële klant moet voelen dat hij speciaal is. Het gesprek moet over hem en zijn bedrijf gaan.
Zorg voor een probleem en een toetsvraag
Wat erg goed werkt, is het schetsen van een pijn of verlangen waar veel bedrijven uit dezelfde branche mee kampen. Hierna kun je met een open vraag toetsen of dit herkenbaar is voor de potentiële klant.
Deze manier heeft twee voordelen:
1. De potentiële klant voelt zich aangesproken en wordt uitgenodigd om te vertellen over een pijn of verlangen.
2. Omdat je een algemeen probleem of verlangen schetst, val je de potentiële klant niet aan. Het zijn tenslotte jouw ervaringen. Daarnaast laat je ook nog eens zien dat je kennis van de branche hebt.
Een voorbeeld beredeneert vanuit dit artikel: wij merken dat veel zakelijke dienstverleners moeite hebben om structureel aan tafel te komen bij nieuwe klanten. Ze weten wel dat ze nieuwe klanten moeten benaderen, maar vinden het moeilijk om hier structureel invulling aan te geven. In hoeverre is dat herkenbaar voor u?
De toetsvraag is cruciaal! Als het probleem herkenbaar is, laat je de klant vertellen waaruit dit blijkt en heb je een gesprek. Daarna is het de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten op hetgeen de klant je net vertelt heeft. Hoe kun jij zijn pijn verhelpen of in de toekomst voorkomen?
Maak het concreet
Op dit moment beseft je potentiële klant dat jij zijn probleem kunt oplossen. Maar er zijn nog wel meer organisaties die dit kunnen en je wil niet dat hij op zoek gaat naar een alternatief. Zorg er dus voor dat je concreet kunt beschrijven wat jouw organisatie uniek maakt. Op deze manier wil je de klant overtuigen dat hij de kans niet kan laten lopen om met jou aan tafel te zitten. Tenslotte geef je aan dat je graag eens van gedachten wilt wisselen en maak je de afspraak.
Succes en laat ons even weten hoe het is gegaan!
Dit blog is ook te lezen op Frankwatching:
https://www.frankwatching.com/archive/2016/08/10/starten-met-acquisitie-zo-laat-je-die-nieuwe-klant-niet-lopen/
